20100817_南京_新城金郡_派单方案(细化).docx

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1、新城,金郡派单执行细案（第一周）一、工作计划铺排1、目标：平均每日上门10组。每队每天保证2批客户上门；每个行销员每天登记至少3个电话号码交由领队负责跟踪并邀约上门2、目标区域及派单时间迈皋桥片区客户突破方向：迈皋桥附近工作、做生意，或目前在迈皋桥区域租房居住的外地人，挖掘首次置业需求及投资需求。客户特征外地人为主；长期在城北工作、生活，对在城北置业抗性小；以首次置业、用于自住的年轻人为主，价格敏感度高，容易被价格引导。生活轨迹平时通常习惯在好又多超市、苏果超市等就近购物、买菜;出行工具以公交、地铁为主,迈皋桥地铁站是其进市区工作、购物时的集中换乘点。派单时间：根据目标客户的生活习惯，选择周一

2、至周五：下午17：00-20：30的下班高峰及傍晚活动期间、以及周六、周日全天，主攻迈皋桥地铁站、各小区出入口、公交枢纽站、广场、超市门口、夜市等人流密集区。重点派单目标区域如下:仙林片区客户突破方向：仙林附近租房居住、或做生意的外地人，以生意人为主。客户特征外地人为主，对尧化门没有固有偏见，置业抗性小；多数生意人因生意需要有私家车，因此能接受尧化门与仙林之间的距离，易被价格引导至尧化门；兼有少量大学城内工作的普通职员，但购买实力较有限，对价格敏感。生活轨迹生意人通常拥有经营店面,般在上班期间生意不忙时较易于沟通;仙林区域内的二号线沿线地铁站是仙林区域客进市区工作、购物时的主要换乘点。派单时间

3、：根据目标客户的生活习惯，选择周、周五：上午10：00-16：30主攻仙林沿街商铺、以及大成名店公园等小私营业主集中区域；周六、周日全天，主攻仙林区域内二号线沿线地铁站、超市、购物广场等。重点派单目标区域如下:M及山灵山壮小山口M不凹MiI末山东长痔/0MHthKIihIRM大山骆床边朱季边1南京仙林国际汽配城2 .南京仙林汽配物流基地3 .仙林国际汽车城4 .仙林大市场5 .仙林中心地铁站6 .仙林花卉市场7 .华润苏果仙林店8 .大成名店公园9 .仙林中学站10 .仙林大学城站11 .中医药大学站12 .仙林灵山站13 .南京邮电学院北站14 .邮电学院东站15 .财经大学站16 .邮电学

4、院站17 .亚东商业广场18 .亚东商业步行街19 .华润苏果亚东广场店东澧村“庙山二、派单规范化管理1、人员架构2、行销人员数量及职责安排人员数量职责外场负责人1管理整个外场团队:定期巡视，监控销售代表与行销员沟通工作，及时现场组织与行销员的沟通总结，给予技术帮助；成交信息及时传递，与内场经理直接沟通；组织每日例会、晨会激励，总控、协调人员、车辆安排等。执行策划1跟进销售物料到位情况，区域有效客户分析及区域调整，岗前、项目、政策、市场、规划、客户内容培训及激励，销售口径及时传递，监控行销管理全流程并及时纠偏，行销问题反馈集中点每小时向当日小组成员发送一次短信（通报各组上门情况、温馨提示、激励

5、等）外场销售（组长）5负责本小组行销成员管理,本组人员培训激励,车辆协调,项目上门、成交信息反馈；对小组人员业绩公布及考核,及时给予技术支持，处理突发情况。帮助组员判断客户意向，及时联系案场做好接待准备。大学生兼职行销员25负责在指定区域行销，最大化记录客户电话号码,对项目行销负责人负责备注：外场经理、执行策划、外场销售由世联团队组成，大学生兼职员相关费用由新城支付，世联负责培训、组织。整个外场团队分为5组，外场销售任组长，管理5名大学生兼职人员。3、工作流程:4、规范动作： 主动跟随介绍 标准说辞： “您好！我是新城金郡的工作人员。新城金郡是全国房地产企业二十强、江苏首强新城地产在南京主城区

6、新开发的一个品质社区，我们即将推出75-130肝的精装修产品，户型紧凑实用，得房率高。而且小区绿化率高、密度低，生活环境好，非常适合年轻人在南京主城首次置业！” “项目位于新尧新城核心地段，栖霞大道和仙新路交汇处，紧邻栖霞区人民法院。周边生活配套成熟，您从迈皋桥坐76、79路20分钟左右可直达，非常方便，从新尧新城到新港、仙林也非常方便，坐公交15分钟左右就能到。 .这样吧，先生/小姐，我们这边有看房专车送您亲自到我们的外展场详细了解，相信一定会给您一个惊喜，也许这会成为你一生置业的最佳选择。（至少要求三次以上，跟随30米以上） 三次要求不成，主动收集客户电话以便后期联系，或客户主动愿意表示留

7、下电话号码： “.那您给我留个电话吧，留下电话，我们才能及时向您通报项目最新进展，周到、全面的为您服务，对吧?您电话是多少？138还是139.” “没关系的，留下电话只会对您有益无害的，这样我们才可能及时准确地把房地产的最新消息和我们的售楼情况传递给您，对您现在或以后买房都会有很大的帮助，您总不会拒绝我们诚心的服务吧！” 对不愿到访但已留号码的客户，立即将号码告知组长（外场销售），由组长发送短信、定期跟进： 感谢您关注新城金郡！全国房地产企业20强新城地产南京主城力作，75-130nf精装修成品住宅诚邀品鉴！我是置业顾问XXX,预约看房车、上门看房，欢迎随时您与我联系。 对愿意看房的客户： 立

8、即电话和短信组长，告知客户姓名及电话，由组长联系看房车。将客户送上车后，陪同前往现场。并短信组长，随时通报客户意向情况。由组长与内场协调员联系，安排针对性销售员接待。5、派单人员管理制度:派单大学生由所属团队统一管理.严格遵守上下班时间，不得迟到、早退；.考勤由组长（销售员）每日如实记录，上报销售经理； 兼职到岗人员均需签到，未签视为自动放弃当天工资6、纪律要求： 每天工作时间：早上9：OO到华江宾馆集合。9：00-10：00为晨会激励时间，10：00-20：30为外场行销时间，20：30后由组长分别集合，总结当日情况后，兼职大学生就地解散，组长（销售代表）返回售楼处开会、总结；.若统一工装（

9、T恤衫）； 使用统一说辞，每队均以实际带客量与成交量算成绩；.有意向客户时行销员及时与领队联系，由领队留下客户电话并邀约客户上门；客户表示上门意向时行销员必须第一时间与领队取得联系，领队须做好客户登记并知会销售经理协调车辆，在车辆未到达之前须安抚客户耐心等待，并做好服务工作 每日下班后领队统计数据上报销售经理。7、例会制度 晨会： 参会人员：销售经理、策划、外场销售员、当日所有派单人员 晨会内容：内场经理通报前一天案场整体情况，鼓励全体人员，建立目标感、荣誉感 外场经理总结、通报前一天行销上门数据，公布红黑榜（前一天上门量最多的前、后三个小组，个人上门量最多的前、后三名）。发放前一天工作薪酬。

10、 表现优秀的团队组长、队员分享心得和经验外场销售经理总结前一天出现的问题，提出解决办法和要求；带领团队喊口号。 晚例会： 参会人员：内、外场经理、策划、外场销售员 例会地点：售楼处 例会内容：各组长总结、核对当日工作成果（发单多少组、上门多少组、收集电话多少组？上门客户质量？）讨论、分享当日遇到的问题及解决办法策划根据销售反馈的数据，分析区域、说辞的有效性，给予建议。8、日报制度 日报制作人：各外场销售，交由外场销售经理汇总 日报内容：日报内容简单明了，主要包括以下4点内容，当日工作人数，行销地点，遇见问题，当日客户电话跟进情况，上门数量，客户分类（ABC） 日报提交形式：当日发公共邮箱、短信

11、及时汇报新城及世联领导9、外场客户跟进1）兼职大学生拉回的外场客户由其所属团队的销售员负责接待及后视进。2）当周客户当周跟进工作由外场销售直接进行，确认客户上门时间，并于该时间确认客户上门情况。便于每周明确各人当周带客上门人数，确定考核奖励。3）客户由派单人员跟进一周后，交由现场销售经理继续安排跟进。三、薪酬制度/为提高派单上门效率，对兼职大学生采用基本工资+考核激励的薪酬制度： 基本工资50元/天。 带客上门，如客户洽谈时间大于40分钟，且被内场销售员认定为有效，可获得奖金50元/组。 次日晨会时，激励款与基本工资同时发放。四、薪酬领取时间薪酬采取当日结算的形式,每日由新城营销部管理人员及世联外场负责人在与销售现场沟通核对当日行销上门人数后，制作当日工资报表。并交由新城指定负责人、世联外场销售经理签字确认。五、物料配合1、配合车辆及物料准备： 看房车：1辆 宣传单页：20000份（按每人每天50份，工作14天计算）六、费用预算按暂定行销执行时间8月21日-9月4日，执行14天行销人员基本工资预算：50*25*14=17500元上门奖励预算，按照每天10组计算：10*14*50=7000费用最大化预算：24500元世联新城项目组2010年8月18日