酒店管理合同要点全解析.docx

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1、酒店管理合同要点全解析酒店管理好比一场长达10年到40年的联姻关系，在看对眼之后，业主与管理方在双方共同的目标下各取所需。而管理合同就像是一纸契约,见证着双方在法律上长期共同经营的合作关系。对业主来说，筛选合适的酒店品牌、了解运营商管理酒店的模式、以及拥有一位富有经验的专业酒店管理合同顾问及法律顾问，都是非常重要的。酒店业主通过第三方委托管理的合作方式获取国际酒店品牌影响力及管理技术。一份成功的酒店管理合同，能够确定业主与运营商之间未来合作关系的基调，也能够奠定未来酒店经营的成功与否。业主和运营商之间的合作通常都在十年以上，有时甚至长达99年，因此酒店管理合同谈判更显得至关重要。谈判是艺术大于

2、科学的一件事，每一次谈判都是独一无二的。谈判不光是涉及条款本身，其过程更让业主和酒店运营商能互相了解彼此的商业模式，从而更加了解彼此的需求,探讨如何搭建长期持续发展性的合作关系。随着市场透明度的不断提升和竞争的日益激烈，可以看到所谓合同中的条款惯例，其实都一直在演化。在累积多年的酒店管理合同谈判实战案例后,酒店及旅游地产投资部结合核心商业及法律条款，从业主酒店资产管理的角度出发，整理出如下的酒店管理合同谈判要点：(1)管理合同谈判应以终为始”从酒店资产管理的角度来看，业主在酒店管理合同谈判中不仅仅需要仔细评估自己的投资目标，还需要衡量整体投资组合的未来发展策略，这些都与未来酒店的净利润现金流与

3、未来估值息息相关。一般来说，业主花费大把力气聚焦在合同的首次签约年限，但提前终止合同的权利同样影响其他商业条款的谈判，包括对管理费或签约年限造成一定影响，因此业主务必权衡利弊，评估投资目标以及退出策略。如果资产退出是业主未来的开发计划之一，那么提前终止合同的权利将利于酒店未来估值。原因在于管理合同的年限会影响到下一个投资方对这个物业的使用权，空置的酒店资产比被管理合同绑定的资产更具吸引力，且能够挖掘更多的潜在买方以及提供总体资产价值。有意将酒店出售的业主会将合同年限与终止权条款捆绑合同谈判。如果没有合理的终止权，他们将着重缩短合同的签约年限。但是如果他们协商出良好的终止机制，则签约年限，甚至续

4、约条款都变得无足轻重了。然而,计划长期持有酒店的业主需要更多地关注与优化酒店中长期业绩相关的条款，通过运营商以实现资产的最大价值。(2)管理合同谈判应从意向书谈判开始大多数的业主都忽略意向书谈判，草率签署意向书，从而导致后悔莫及。意向书中任何商业条款在签订后将直接转载到管理合同上,虽然一般意向书是不具备法律约束力”，但得到有优势的意向书条款，将为后期的管理合同谈判打下稳定的基础。反之，如果业主在后续管理合同谈判中企图修改已签订意向书内的商业条款内容，酒店运营品牌商一般不会允许。酒店运营商为了快速扩张全国布局以及争取具有优越地理位置及特色背景的物业，往往在谈判过程中具备灵活调剂的空间，业主可以要

5、求运营商提出财务性激励条款，如：诚意金、援助性贷款等，为后期的酒店业绩做出某种贡献或者保障措施。与此同时,如果运营商投资酒店项目,他们也希望签署具备合理管理费用且长期的合同。(3)管理合同谈判应基于未来酒店财务报表酒店管理合同中有三种费用：基本管理费用，奖励费用以及集团费用。出于谈判目的，基本费用和奖励费用是密切相关的，因为集团费用通常是不可协商的。总的来说，对于业主而言，基本管理费用正在变得越来越具竞争优势，根据本次报告的数据显示，15%的受访合同基本管理费用低于合同金额的1%,而这个占比在2014年仅有不到1%。近年来，业主们也开始通过阶梯式的奖励管理费的形式来激励运营商实现利润最大化，同

6、时也降低酒店投资风险并且保护业主的利益。奖励管理费的阶梯计费模式应基于运营商的预算财务报表，以免业绩关卡过于简单。除此之外，在酒店管理合同的谈判过程中，也要始终注意以下两大谈判原则：一、了解每一条款设立背后的本质不论在商业或法律条款时,最好了解条款背后的本质内容是什么,为什么要这样设立，条款的意义是什么，其实对酒店运营商来说也是在探索双方是否可以成为长期的商业伙伴的一种沟通过程。二、业主应该留足至少6个月谈判时间时间安排本身应该是一个商业秘密和谈判筹码，而影响谈判的变数非常多，许多项目可谈了一两年也没下文。一些业主在谈判前，就跟运营品牌商提出紧迫项目时间节点，其实这是非常不利谈判的技巧，对酒店

7、运营商来说，拖延时间是最有利的谈判手段。充足的谈判时间大约是意向书谈判约2个月，管理合同谈判约4个月。如文初提及,无论是酒店管理还是管理合同谈判过程,都是一场持久战。希望本次报告能给关注酒店管理合同的各位带来更多的参考价值和思考意义。国际品牌酒店委托管理合同审查要点业主视角下国际品牌酒店委托管理合同审查要点国际星级酒店虽然进入中国已有三十多个年头，但是由于酒店的投资金额高，回收周期长，选址要求严格，长期以来有机会接触此类合同的人员极为有限。加之国际酒店争议解决方式多为仲裁，因此可以公开获得相关判例资源的渠道更是有限。随着国际品牌酒店在中国业务板块的扩张，国内很多业主开始有机会参与到国际品牌酒店

8、的开发及运营中来。但是对于初次接触几十上百页且拗口晦涩的酒店委托管理合同的业主律师来讲，实在是无从下手。本文站在业主的立场，从审查实务的角度出发揭示酒店委托管理合同的一般特点以及部分条款的审查策略，以期可以为管理合同审查提供一个初级思路。一.国际品牌酒店管理合同的阅读技巧国内业主在引进国际管理公司的品牌酒店时，一般都会采用管理公司提供的合同。国际管理公司进入我国已有三十余年，其合同在此过程中的打磨已经趋近完善并形成了独特的风格。了解酒店管理集团的合同特点并掌握阅读技巧，对于业主律师快速掌握合同内容，准确揭示法律风险具有事半功倍的效果。（-）管理合同的语言特点目前国内业主签约的各国际酒店管理集团

9、的合同，其条款绝大多数来自于英美法。这导致合同内容多是按照英美法的习惯表述且从英文直接翻译而来。由于翻译人员本身的专业性存在差异，绝大多数管理合同的中文版本较为晦涩难懂。有时合同中会遗留了一些英美法的术语（现在这一情况较为少见，但部分条款还是会有涉及），更加大了国内业主律师的阅读难度。笔者曾遇到过一份合同，由三个律师进行中文版本的审阅,部分条款三名律师各有自己的理解且相差较远。当笔者取得管理合同的英文原本时，三位法律审查人员就争议条款终于形成了统一的认识。因此，在面对管理公司提供的纯中文版本合同时，业主法律人员可以要求其提供英文原本或者中英对照版本，加快理解速度。（二）合同结构绝大多数管理公司

10、提供的合同均分为附件和正文两部分。根据各管理公司的习惯不同，附件的具体内容会有一些差异。与国内审阅合同不同的是，管理合同的附件在审阅的过程中是极为重要甚至是首要的。其中对于法律审查方面，最为重要的是附件中的定义部分。因管理合同动辄几十页上百页，如果不对概念进行定义，则合同条款会更加的冗长繁琐。因此，充分掌握附件中的定义是审阅合同正文的第一要务。在管理合同的审阅过程中，笔者建议将合同打印出来并将定义页面单独装订，以便随时将合同正文中的概念与定义中的内容对比阅读，从而发现合同条款中的词语与定义中的细微差别。（三）管理合同中的用词习惯酒店管理合同的初始期限一般都在十年以上，一般在十五年左右。对于一份

11、履行期十年以上的合同，一切过于细致的表述因其可被解释的空间变小，会在合同履行的过程中产生不必要的麻烦。因此，酒店管理合同的用词一般看来是模糊且界定不清的，比如“有声誉的诉讼律师、不符合管理人届时规定的业主资格等。一般而言什么是有声誉的诉讼律师,管理人届时规定的业主资格是什么,在签约的时候都是模糊不清的。除非结合具体事实予以判断,否则很难在文字中对于前述事项描述清楚。考虑到管理合同的履行期较长,此类模糊的约定可能更有利于合同后期履行过程中业主与管理人的沟通。一般情况而言，当业主与管理公司因某一行为产生分歧且该分歧可以援引合同条款予以解决时，如条款本身没有做出极为确切的约定，多数情况下双方是可以就

12、如何继续履行达成一致意见的。因此，业主律师在审查此类合同的过程中，如无特别的考量和预设，对于管理合同中模糊性的表述，可不做过多的批注。（四）管理合同中的一些固化条款所谓管理合同中的固化条款，是指随着外资酒店进入中国与中国业主共赢的这三十多年来,大家约定俗成的一些行业惯例条款。对于此类条款,除非业主有特殊安排，否则不建议提出根本性的修改方案。比如，由于酒店争议具有很强的行业属性，需要具有酒店经验的人员参与到纠纷的解决当中来,现行主要酒店管理集团对于酒店争议的解决方式基本上只能接受仲裁的方式，如业主方提出其他的解决方式，比如诉讼，绝大多数情况下是不被接受且不存在讨论空间的。再如，对于酒店总经理的人

13、选任命程序，通常来讲酒店管理公司会尊重业主的意思并给业主否决候选人的权利。但是此种权利的行使多为一次到两次，即当业主否决了一次或两次酒店总经理后，接下来的总经理候选人则自动任命，业主不能在任免的程序中予以阻却，当然业主还可以在后期的考核中予以更换。但如果业主在人事任免的条款中提出每一次均有投决权或直至获得业主比准这样的要求,对于管理公司来讲是不可能接受的，因此在无特殊考虑之时，无需特别提出，以免让合作方怀疑业主的合作诚意以及合同审查人员的专业性。二、财务性条款的审查合同作为商事活动的交易性文件，虽然具有法律属性，但本质上是商人之间的意思表示。因此委托管理合同中绝大多数都属于商务类的条款,业主律

14、师应当给予足够的尊重。但是在众多商务条款中，财务条款是十分重要且会影响到合同能否顺利履行的，因此对于委托管理合同中的财务性质条款，业主律师应当予以格外重视。通常意义上，财务类条款主要涉及GOP、采购以及财务双签制度。()G0P”即营业毛利润(GrossOperatingProfit)如果说酒店委托管理合同只写一个条款，那么笔者认为这个条款是GOP条款也不为过。GOP通常被用来衡量经营者酒店管理水平的重要指标。从每年度的预算到年终的业绩考核,都是以GOP为中心展开的。此外，通常酒店管理合同会约定，当酒店进入正常运营年度后，连续两个营业年度管理公司没有完成GOP指标的，业主可以解除管理协议。由此可

15、见，GOP不但是经济上的考核指标，在一定条件下，它也是合同约定解除的条件。需要强调的是，对于如此重要的指标，GOP通常被规定在附件中的定义部分，因此仔细研究管理合同的定义部分再一次显得格外重要。通常而言，酒店管理公司对于GOP会做如下约定指任何月份的经调整总收入超出该月份经营成本的数额（如果有的话）或者营业毛利是指于该酒店总收入内扣除营业费用（详见附件A）的余额。通过以上两例我们可以发现，GOP是在总收入的基础上进行扣减营业费用。因此要了解GOP,就要清楚总收入以及被扣减的经营成本。关于总收入，各管理公司的约定大同小异如总收入指直接或间接从酒店业务方面或从酒店的使用或经营方面取得的任何性质的收

16、入和所得的总和，其中包括但不限于房间销售总额，食品和饮料销售收入，洗衣收入，电话以及其他通讯收入，来自承租人、分承租人和出租区域承包商的租金款项（而非该承租人、分承租人和出租区域承包商的总收入），以及业务中断保险或类似保险的保险赔款。关于经营成本，不同酒店采取的定义方式不同。有的通过附件的列表说B月，有的通过文字定义予以说明。例如某国际管理公司对经营成本定义如下：经营成本按统一制度定义并在符合统一制度的情况下，指管理酒店所合理发生的，根据公认的会计准则通常不作为业主成本处理的全部费用，包括（但不限制上述规定的一般性）：（a）根据系统支持合同应支付的一切费用;（b）向管理人或其关联公司（由管理人指定）支付全国统一销售进款、收益和渠道管理服务费的一切费用，以及所欠管理人或其关联公司的全部应偿还支出；（d）营业设备、营业用品、工资、薪金、雇员附加福桓报酬、广告宣传费用、