【《完美化妆品门店管理问题与提升策略探析（论文）》4600字】.docx

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1、完美化妆品门店管理问题与完善对策研究目录引言11 .化妆品市场发展现状12完美公司化妆品店销售存在的问题21.1 客户服务不到位22. 2网络渠道不完善33. 3促销手段单一34. 4培训体系不完善33 .完美公司化妆品店存在问题的改进方案43. 1注重客户体验44. 2完善网络渠道45. 3丰富促销模式56. 3.1户外促销57. 3.2室内促销58. 4建立完善的培训制度54 .结论5参考文献6【摘要】本文重点在于研究完美化妆品店的营销策略。通过对完美化妆品店的貂蝉研究，了解完美公司的基本信息并收集相关销售数据，运用相关知识，对国内化妆品行业以及完美在化妆品店的经营管理进行分析，结合在完美

2、公司化妆品所了解到的营销现状，发现其在化妆品店营销过程中存在的问题，提出解决方案。【关键词】完美化妆品店营销策略引言化妆品行业是现在上升空间非常大的一个新兴行业，我国也具有非常广大的化妆品销售的一个市场，每年国际大品牌在我们中国投入的化妆品销售力量就已经成为世界首位。我国化妆品生产也有了一个非常成熟的过程，就像在广东那边儿，化妆品生产就已经有3000多家公司全国化。商品的代理，美容，销售等等，就已经有非常多的企业了，面对这么大的化妆品销售市场，中国的品牌在未来的发展道路上，一定会迎来一个非常全新，而且顶峰的时代。1 .化妆品市场发展现状中国化妆品的行业渠道非常得多，而且发展的方向也特别得多，比

3、如说就有直销代理批发，美容院等等的不同的销售渠道，而且这些销售模式都关系到了。化妆品的。流程环节。就在现代产品的一些过程中，不管是哪一种的销售模式，最后都会通通都到消费者手里面。所以现在化妆品经营中少不了电商的销售模式,自2018年以来，化妆品在电商渠道就已经非常的广泛了，截至2023年为止，化妆品销售额接近2500亿，维持增长速度在30%左右。化妆品在网上销售的渠道正发生着天翻地覆的变化。最主要的就是从电商渠道，微商渠道和超市等等进行全方面覆盖的销售模式，通过大众热门熟悉的平台，对线上线下市场都进行了销售的模式统一，与此同时，还会配合很多热门的app软件，以及微博，微信去进行产品的销售与推广

4、。完美中国日用品有限公司（简称“完美公司”）是一家从事大健康科技产业的外资企业，于1994年成立，总部设立在粤港澳大湾区中心地带的广东省中山市，销售健康食品、小型厨具、化妆品、保洁用品及个人护理品。公司的产品销售及服务扩展至中国香港和中国台湾，以及马来西亚、新加坡、泰国、印尼、越南等国家。完美自94年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的专卖店网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在完美集合为一身。但是随着中国化妆品市场的竞争日益激烈，完美化妆品的们带赢下中存在的而一些问题严重影响其销量。2完美公司化妆品店销售存在的问题2.1客户服务不

5、到位完美化妆品品牌维护仍然不完善，没有一个拥有完善系统现代化的售后服务体系。成功的化妆品销售服务体系与良好的售后服务是密不可分的。完整的品牌营销体系中售后服务是必不可少的。化妆品的售后服务一直是一个很重要的问题,售后服务体系的不完善和有可能给企业造成致命的伤害。目前完美化妆品没有建立如国际知名的化妆品品牌那样标准的服务体系，没有和消费者始终联系起来。门店部分员工素质不高，很多是凭经验做事；加上没有“以店为家”，很可能不遵守公司规定，不尽职尽责，对顾客不热情甚至冷淡或不理不睬，降低顾客的购物体验，影响客户忠诚度。2.2网络渠道不完善完美化妆品店渠道除了线下化妆品实体店外还有线上化妆品店。但如今网

6、络形态多样，网购形式更是种类繁多。仅仅依靠成型的网上化妆品店（如淘宝网、京东网）无法将网络渠道的作用发挥至最大化。尽管网购的消费者人数多，但仍然具有局限性。2.3促销手段单一完美在化妆品店的营销过程中为了增加销售额，会与化妆品店管理者协商进行部分商品让利促销，以低价优势得到消费者的青睐。促销手段多以价格让利为主，常见的促销形式有：折扣优惠：折扣优惠主要目的是吸引消费者购买产品，提高联合销售。常见的促销方式为购买某产品享受折扣优惠；第一件原价第二、第三件享受折扣。这样不仅可以激发消费者购买欲望，还可以主动地增加一次性购买产品数量，有利于客单价和连带率的增长。满额立减：满额立减的活动目的是为了提高

7、联合销售，即一次性购买2件以上产品的交易。促销方式以“消费满200元可减39元”为主。买赠送产品/礼品：买赠活动主要以提高客单价为主要目的，即平均一位消费者购买产品的价格。主要促销方式购买某产品或购物满200元即可获得某产品/赠品。促销装:主要以提高联合销售为主要目的。主要方式为2-3个产品打包销售,给予促销价优惠。换购：主要以推广新品或明星产品（即公司投入大量资源宣传的产品）。促销方式以“买满500元即可49元换购眼霜”为主。这样既可以提高销售又可以宣传产品，增加产品知名度。M会员尊享：主要针对会员专享促销，以会员特价、会员换购为主。此方式多常见于化妆品店，意在培养忠诚客户、提升某产品的销量

8、。U以上均为完美品牌柜上促销内容。但促销手段单一，仅凭柜上促销无法有效利用化妆品店资源，使利益最大化。11212.4培训体系不完善第一，培训管理制度不完善。以要求代替制度，培训管理制度陈旧，培训管理缺乏有效的刚性约束，培训工作缺乏权威性，导致问题得不到很好解决，要求得不到贯彻第二，培训运作不规范。没有按照培训的流程进行运作，尤其是缺乏有效的培训需求调查和培训效果评估，把培训的实施简化基本服务工作，使培训缺乏针对性，效果难以保证。询第三，课程建设不系统。没有对培训课程进行梳理和打造，缺乏可供完美公司内部选择的固定的精品课程，造成大量的重复劳动。3.完美公司化妆品店存在问题的改进方案3.1注重客户

9、体验如今的各个品牌之间的化妆品差异变得越来越小，因此需要更加注重服务为消费来带来的附加价值，用更优质的服务提升他们的满意度。除了满足基本的顾客服务需求,还可以将体验融入进服务当中。比如海蓝之谜的柜员除了同顾客介绍产品信息外，会手把手教顾客面部按摩操，配合产品使用可以使提拉紧致的效果更加出众3林清轩会在购买产品之时会送顾客一张护理体验券，免费让顾客体验皮肤护理，从而让顾客产生护理与产品组合使用的消费习惯注重消费需求分析，构建“体验+差异”的精细营销体系是传统化妆品店经营的生命线。在充分竞争的市场体系下，谁能满足、挖掘消费者的真实需求，谁将能抢占市场，最终实现自身的可持续发展。完美化妆品店应该要进

10、一步强化产品的质量，并且最大程度的满足消费者的体验需求，满足其对高质量消费的偏好；与此同时，为了进一步挖掘消费者的真实需求。还应该在产品类型、服务方式、售后制度上推陈出新,做到差异化的经营策略，并对消费者类型进行标签化分析,提供差异化、精细化的服务。线下专柜应从三大板块进行更为细致地落实，分别是内部管理系统、巡店及管理系统以及消费者及新零售营销。实行全方位拇指化办公模式，所谓拇指化不光是数字化，也包括可以在手机上进行操作，这也是跟上移动互联网结合数字营销，对提升用户满意度具有比较大的意义。3.2完善网络渠道完美线上化妆品店在化妆品店渠道终端销售的销售占比为44%,但依旧没有完全发挥出网络渠道的

11、优势。中国人口基数大，网民数量多，网络形式多样，有网络商店，也有公共客户端，如微信、微博。只有做到信息渠道全覆盖才能够保障信息传递顺畅3完善的网络渠道可以大大提高化妆品店渠道的销售额，线上销售占比有望突破60%。完美化妆品目前推广实体店的方式是邀请社交媒体的红人探店，吸引消费者进店并进行实体店的宣传。完美化妆品也可以通过网络直播的方式对实体店进行宣传，吸引潜在消费者的关注，通过线下实体店的优质服务，向顾客介绍产品，扩大品牌的影响力，实现线下实体店的大范围覆盖。通过线下的消费感受，进行反向的向线上渠道进行宣传，实现线上线下互助闭环。3.3丰富促销模式3.3.1户外促销户外促销主要以搭台形式为主，

12、以商超渠道搭台的模式作为借鉴。根据化妆品店内完美销售额作为标准。搭台分别为1.5x2m、3x4m、5x6m三种类型，根据不同店面销售情况决定搭台类型。搭建柜台后需要大量的人力与物力支持，活动周期为5-7天，通常伴随节假日同商场或化妆品店内促销活动同时进行。活动期间以买赠、买减形式，吸引顾客。专业彩妆团队会为消费者现场试装，重点凸显客户体验过程。意在短期内获得较大收益。3.3.2室内促销室内促销多以包店形式展开，即以品牌名义将店内装潢统一成具有完美品牌元素的门店。通常以地贴、吊旗、套包、海报、X展架、易拉宝、包柱这些元素对单一店面进行装饰。活动经费限制为1500元，其中500元物料费，500元人

13、员管理费，500元包店费。活动周期5-7天，活动期间促销形式与室外促销相似。但人员支持人数少，为1-2人。12213.4建立完善的培训制度化妆品店内人员流动性强，人员更换频繁，加之彩妆品牌多，产品复杂多样，所以化妆品店内美容顾问对单一品牌产品知识记忆不深刻。所以定期的课堂培训使美容顾问更了解品牌产品知识是必要的。课堂培训是指在集中的时间、集中的地点将人员集中在一起进行大型的培训。每三个月进行一次大型的课堂培训I,伴随课堂检测以检验培训效果，增强受训人员对产品知识的记忆。4.结论通过研究发现在完美化妆品店营销过程中存在化妆品店内国产品牌发展壮大制约完美发展、网络渠道不完善、促销手段单一、订购成本

14、高、店内完美单产低的问题阎。针对这些问题，笔者提出了增强客户体验、完善网络渠道、完善培训制度的解决方案，以达到增加客户忠诚度和提升完美在化妆品店的销售额的双重目标。参考文献1U陈红，金秀玲.基于消费者行为下的Z世代化妆品营销策略研究J.现代营销：信息版，2019(11):2.2陈聪.网购时代国产化妆品营销策略研究一一以某品牌为例U1经济与社会发展研究,2023(2):1.3吴长江.C化妆品公司营销策略研究D.华南理工大学，2014.4唐月英.某化妆品企业经营管理系统设计与实现D.北京邮电大学，2011.5杨志刚，广丰摄影.中外化妆品行业经营管理比较研究J.中国化妆品(行业)，2007,000(

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