市场开发手册汇总.docx

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1、目录一、店铺开发系统（一）组织架构与薪酬考核体系1、公司团队组建2、公司员工薪酬考核（二）渠道商员工培训1、员工入职培训2员工业务培训商业模式讲解客户的痛苦点与需求市场抗拒点话术竞争对手的模式与区别开发客户策略电话沟通技巧客户拜访跟进体系（三）市场开发策略（四）店铺开发手册（详见附件）二、店铺服务系统（一）店铺培训体系（二）店铺持续充分（三）店铺联动活动三、会员开发与维护系统四、市场宣传推广系统五、会议营销系统1销讲模板2.会议流程体系六、成交系、店铺开发系统（一）组织架构与薪酬考核体系A渠道商团队组建 市场部（10万人口标配一个人）负责市场开发 企划部，兼职也要开发市场，要有美工设计功底 行

2、政文员，一名专职人员；（兼做客服工作） 人口规模80万以上的城市配一名城市经理B渠道商员工的薪酬考核 前提，老板本人必须要培养个人魅力，感情管理也同样重要；塑造梦想；要有基本生活保障 薪酬结构：基本底薪（1800）补助（交通补助、话补、餐补）全勤奖（建议200）绩效考核工资（开发店铺提成+积分充值提成-必须对充分店铺数和店铺充分额度有考核）奖金（在完成目标基础上奖励前三名不同的奖金，冠军团队另设冠军奖）聚餐+K歌生日蛋糕旅游（市内、国内、国外）（二）渠道商员工培训1、员工入职培训 公司简介及愿景公司愿景描述：1、2015年全国发展2000个渠道，基本覆盖全国，会员达到3亿，产值达到人民币360

3、0亿元，各渠道商建立百利商战联盟，共同搭建强大的百利商业平台；2、用23年时间，百利3、3年内设立百利物流集团公司、百利传媒公司、百利线下超市、百利银行，建立百利百业联盟，百利控股实体企业，创立百利品牌；4、用5年时间，将百利打造成为一个市值300亿美元的上市公司，产值达到人民币2万亿元以上，百利品牌达到IOOo个以上，筹备百利物流集团公司、百利传媒公司、百利线下连锁超市上市。 企业文化定位一一全球首创消费增值服务平台口号一一省钱去淘宝，免费来百利服务观一一尽心尽力、尽职尽责、尽善尽美使命一一打造名族品牌扶持民营企业提高民生质量 规章制度的培训（各公司自行制定）商业模式讲解与考核1 .讲解课件

4、PPT（见附件）2 .考核答卷（见附件）2、员工业务培训A商业模式讲解（见附件）B客户的需求和痛苦点一、消费流量不足，缺少客流量二、同地段竞争对手生意红火，不知道如何竞争三、店铺不断打折扣，利润空间越来越少四、拼装修、拼价格、拼服务，客户依然在流失五、拼广告宣传及促销，费用大，消费者麻木六、同类店铺越来越多，顾客不断被分流七、电子商务形成气候，直接打劫店铺客源八、价格再低，顾客依然搞价，说价格比别人高九、顾客单次消费金额不高，回头客太少十、地理位置不好，人流量少十一、想在陌生位置开家新店，心里没底十二、留不住店铺员工，人才不断流失十三、员工难关，企业中充满了抱怨十四、团购像绞肉机，将店铺品牌、

5、利润和客户忠诚度绞杀殆尽C市场抗拒点话术一、店铺老板对渠道商的抗拒点1、你们百利网上的东西太贵，消费者不感兴趣（产品性价比低、品类不够丰富）答：用淘宝与免费淘宝（百利平台）对比举例，如果一件产品，淘宝需要6元，而在我们平台只需要8个百利红利（前提是所有的百利红利是消费者通过消费免费获得），产品就等于免费，你是选择去淘宝花钱，还是到我们这里免费领取，而且我们产品保证行货正品。2、你们如何保障我们的利润？我们加盟后的保障在哪里？赚不到钱，怎么办？我的利润实在太低，百分之十的让利可以少点吗？加盟百利你能保障我的利润增长多少？可以写保障书吗？答：平常是不也搞过打折活动，打折的时候您的利润又有多少？您是

6、不是发现打折越低、生意越好、但最头痛的是利润越少，对吧？如果您的店铺跟我们平台嫁接，您只需要付出一折的成本，我们就能替您给消费者十成的回馈（鱼塘效应、明确指出行业竞争保障）3、中途百利网倒闭了，我们怎么办？不是砸了我们的牌子？你们怎么赚钱？你们靠什么支撑？答：讲盈利点（支撑点）4、加盟效果不好，可以中途退出吗？答：无条件退！5、产品够不够换？不够换了我们怎么办？消费者找我们麻烦怎么办？目前品种太少，不吸引消费者怎么办？你们网上的产品质量怎么给消费者怎么保障？答：百利只是展示产品的一个平台，供应商全是厂家，如果商城里没有您所需的产品，我们有商品定制的功能，所以肯定不会发生这种事情！6、如何防止店

7、铺恶意充值？监管机制和惩戒机制是怎样的？答：总部后台有相应的监控系统，可以巡查到一切违规行为，并且我们正式合同上有明文规定和处理方式！7、怎么让更多的人知道我这里是百利网合作店铺？不要你们的标识可以吗？答：三网（天网，地网，人网）推广、APP定位、本地微信公众平台、会员消费导入手册、客服服务；我们合作店铺有所在区域的所有的商家信息汇总标识牌！8、当地的渠道商不配合怎么办？可以更换吗？答：可以向总部投诉，查实后，总部就会严肃处理甚至更换。10、介绍朋友加盟百利，有提成吗？答：根据地区渠道商的现实情况决定！11、做的好总部有奖励吗？答：只要您感觉做的好，那您肯定已经赚了很多钱，难道这个奖励不够吗？

8、12、总部提供的宣传资料是免费的吗？答：前期是免费的，后期根据总部政策而定！13、保护区域内出现了同类的加盟店铺怎么处理？答：区域内同行业我们只和百分之三十商户合作，假如您之前有99个竞争对手，您加入我们之后，只剩下29个竞争对手，也就是说现在帮您打败百分之七十的竞争对手！14、你先让我加盟，让我先用，先试试看，有效果了，或看到利润了，在掏钱买积分可以吗？答：您和百利合作，得先给消费者一个体验的过程对吧！15、我的店小，能加盟吗？管理费用能少吗？答：店铺不管大小，只要符合加盟资质规定，都可以加盟。管理费不能少，只有交了全款，才代表您有合作诚意，才受我们的区域保护。（首年免费）16、县城就这么多

9、人，经常来消费的就那些人，你们的数据不合理，太理想化。答：鱼塘效应，大数据，挖痛苦17、积分不足怎么办?充值多久能到账？答：即时到账18、不需要（讲解之前）我平台能快速帮助像你这样的店铺增加2-3倍的忠实客户，也就是说你的利润将提升2-3倍，您有兴趣了解一下吗？19、我现在生意就很好不用（讲解之后）答案1如果我这个模式真的可以帮您在现有的业绩上再增长两到三倍，那您想不想生意更好呢？答案2您不加入不代表您的竞争对手不会加入,如果这个模式能在短期内帮助您的竞争对手起到聚客锁客，并且瓜分同行业的大部分资源，到那个时候，您觉得对您是不是一种巨大的损失？答案3您也许没意识到这个模式的价值，不代表您的竞争

10、对手不了解这个模式，如果其他竞争对手嫁接我们这个模式了，您的客户会不会被您的竞争对手瓜分呢，您是不是就进入了那70%的行列，那您的生意还会一直好下去吗？20、我不和任何网站合作一天来好几波做网站的我们不是网站，我们是帮实体店铺做业绩倍增服务的！作为老板您想不想提升您的客流量呢？您想不想让您的员工更加忠诚呢？您想不想通过我们的合作让您的业绩暴涨三到五倍呢？如果我有一种办法帮你能达到这样的结果，你想不想要呢？21、老板不在店长也不在你想不想让你的工资提升呢？比如说你现在是三千，你想不想达到五千，甚至八千还不止呢？您留下您老板电话，我直接和他沟通，到时候您老板肯定会感谢您的！22、我先看看回来再和你

11、联系挖伤口，打伏笔！（鱼塘效应）23、你出去，你们这都是骗人的如果我们这个是真的，您愿不愿意尝试一下呢？24、现在哪有这好事啊等你们有名啦我在参与1、你觉得哪个网站有名呢？淘宝美团一讲百利与其对比（讲百利模式前）2、先期炒股的都赚了，先期加入淘宝的都富了，机会只送给先知先觉的人，那您是愿意做30%的参与者还是做70%的观望者呢？（讲百利模式后）25、你们百利网从来没听说过？答：就因为没听说过，你才更需要马上去了解，就是因为不了解所以让很多人错失了多次的成功机会，如果我们这个模式真的能帮您增加客流量、业绩暴涨的话，你愿不愿意了解一下呢？26、百利网上真的能兑换吗，我怎么不信？答：您试一下就知道了

12、！27、为什么不在CCTV上打广告？答：你这是个好主意，但互联网有互联网的推广方式，淘宝、天猫也没有在CCTV上打广告啊，我们重视的是消费体验，这些钱足以用来给消费者提供更好的产品了，28、我在想想吧，再商量商量答：请问您是哪一方面不清楚呢？（不清楚或清楚）有问题随时给我打电话！29、有时间我去看一下你们销讲会，提前通知我答：好的，给我留个您的联系方式，我提前通知你！30、资料看到了，但是没时间看答：这个东西我只要几分钟就可以给您讲清楚了，资料可能还不太详细，后期顺便给您带点最新的资料，那您看我是明天上去过去还是明天下午呢？31、我们这里消费的人都在35岁以上，很少有人上网答：如果消费者在您这

13、消费500元就可以最高可以获得一个高压锅，5000就可以最高获得一个苹果6或者一个等值的其他产品，那您觉得他会不会去上网看看呢，并且以后的消费还会不会继续甚至多次来您这消费，形成一个消费习惯呢？32、我们店是不是要装个软件或者别的东西答：只要有电脑有网有手机就可以了，而且我们还有专业的CRM客户管理系统！33、我们店也是给你们百利网做广告吧答：实际上您是利用这种优势吸引更多的客户，而我们百利网用三网（天网，地网，人网）推广、APP定位、本地微信公众平台、各种媒介、会员消费导入手册、客服服务；我们合作店铺有所在区域的所有的商家信息汇总标识牌！34、后台的支撑怎么保障运行答：这个根本就不是问题，您

14、看现在美团，点评等网站的系统都是特别稳定的！35、货物够不够兑换答：百利会员越多，百利平台的价值越大，产品供应商越多，产品种类也就更齐全。36、你们这不是在拿我们的店铺在刷你们网站的点击率答：那我们网站的点击率越高也就意味着我们的会员越多，我们的会员越多，您的店铺曝光率越高，给您带来的潜在客户也就越多，而且一年内我们网站将会有4-5亿的会员！38、我给你10%,你怎么可以让我看到你给我的效果答：您给我们10%,我给您客户带来的是100%的服务，相当于给客户打了个零折，如果您是消费者，您觉得会不会接二连三的去您店里消费呢！麦肯锡：客户忠诚度每增加5%,店铺的利润将提高25%!39、我们怎么把积分

15、给消费者答：只需通过百利官网店铺登录端，进入你店铺积分后台，把积分划到消费者的会员账号里,就可以了，一台联网的电脑就轻松搞定，消费在买单后20秒就可以注册百利会员，只要手机号40、我们的产品能在你的网上做宣传么答：可以的，现在加入，通过审核就可以出现在百利网上的店铺推荐里；41、店铺不愿意拿真金白银，我们店家可以给你我们这里的最低价格答:您觉得打折之后客户真的有感觉吗？您锁定的忠诚客户有多少？而且打折很容易就被对手模仿，这么多年的打折活动，真的就达到您所要的效果吗？如果我有一种方法，让您的折扣对消费者打到零折，您还能有9折的收益，而且几个月后，您的业绩就会倍增至两到三倍,长时间的合作，您就会垄断同行业的大部分资源，这种极具杀伤力的竞争优势您愿不愿意拥有呢？42、管理费你们现在免了，一年之后你们怎么收？店铺的管理费会增加吗？你们乱涨价怎么办？我们要不要给你们交什么管理费？答：如果我们的模式能给你们带来两到三倍的业绩，甚至垄断同行业，相信一年后您会主动来找我们交上一万块钱的管理费，获得继续合作