20410121保险营销学.docx

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1、保险营销学（InsuranceMarketing）课程代码：20410121学分：2学分学时：32（其中：课堂教学学时：32实验学时：0上机学时：0课程实践学时:0）先修课程：管理学原理A、经济学原理、保险学A适用专业：保险学教材：保险营销学，郭颂平，赵春梅编著，中国金融出版社，2012年8月第3版开课学院：财经学院一、课程性质与课程目标（一）课程性质保险营销学是一门与实际工作联系极为紧密、应用性较强的课程。该门课程系统的介绍和分析了保险营销的主体、客体和对象，保险营销环境，保险需求与购买者行为分析，保险供给与供给者行为分析、保险营销调研、预测与市场细分及目标市场选择，系统阐述了在保险商品生命

2、同期的不同阶段的营销策略以及运用广告、公关和人员方式促销的策略。本课程的目标是掌握保险营销方面的基本理论和基础知识；在市场经济条件下能运用所学理论和知识合理进行保险营销；懂得将保险市场，保险购买行为与保险供给行为相结合，合理地运用各种促销策略，以便激发需求、增加销售、获得最大效益。培养和提高学生正确分析和解决问题的能力，培养我国新型保险人才，拓宽保险专业学生的知识面，为学生将来从事保险相关工作提供必要的知识能力准备，以适应社会经济发展对复合型、应用型专门人才的需要。（二）课程目标课程目标1：正确理解保险营销的有关基本概念和基本理论；课程目标2：掌握保险微观和宏观市场环境分析的方法、保险行为分析

3、方法、保险市场营销调研和预测的方法等；课程目标3：把握保险商品生命周期不同阶段的营销策略；课程目标4：灵活分析和解决保险营销工作中的实际问题。二、课程内容与教学要求第1章风险管理导论（一）课程内容1保险营销概述保险营销的定义保险营销的核心概念保险营销的特点2.保险公司的营销理念保险公司营销理念的发展保险公司的现代营销理念（二）教学要求掌握保险营销的定义和核心概念；理解保险营销的特点；了解保险公司营销理念的发展；掌握保险公司的现代营销理念。（三）重点与难点1 .重点：理解保险营销的特点。2 .难点：掌握保险公司的现代营销理念。3 2章保险营销市场（一）课程内容1 .保险营销市场概述保险营销市场的

4、概念保险营销市场的构成要素保险营销市场的分类2 .保险营销市场的营销主体、客体和对象保险营销市场的营销主体保险营销市场的营销客体保险营销市场的营销对象3 .保险营销市场需求的基本形态正需求负需求无需求（二）教学要求掌握保险营销市场的概念、构成要素和分类；理解保险营销市场的营销主体、客体和对象；掌握保险股份有限公司与国有独资公司的特点；了解保险营销市场需求的基本形态。（三）重点与难点1 .重点：理解保险营销市场的营销主体、客体和对象。2 .难点：掌握保险营销市场的概念、构成要素和分类。3 3章保险营销管理（一）课程内容1 .保险营销管理概述保险营销管理及其程序保险营销管理的类型2 .保险营销计划

5、保险营销计划的含义及其类型保险营销计划的内容3 .保险营销活动的组织、执行与控制组织保险营销活动执行保险营销策略控制保险营销活动（二）教学要求理解保险营销管理及其程序；了解保险营销管理的类型；理解保险营销计划的含义、内容及其类型；掌握保险营销活动的组织、执行与控制。（三）重点与难点1 .重点：理解保险营销管理及其程序。2 .难点：掌握保险营销活动的组织、执行与控制。3 4章保险营销环境分析（一）课程内容1 .保险营销环境概述保险营销环境的概念保险营销环境机会与威胁分析2 .保险营销的外部环境人口环境经济环境技术环境社会文化环境政治法律环境竞争环境3 .保险营销的内部环境保险企业的产品保险企业的

6、目标市场保险企业的分销体系保险企业的组织形式保险企业的经济实力保险公司的企业文化保险企业各部门之间的关系（二）教学要求理解保险营销环境的概念；掌握保险营销环境机会与威胁分析；掌握保险营销的外部环境和内部分析。（三）重点与难点1 .重点：理解保险营销环境的概念。2 .难点：掌握保险营销的外部环境和内部分析。3 5章保险营销机会分析（一）课程内容1 .投保人投保心理与投保行为分析投保人的投保心理分析个体投保人投保行为分析团体投保人投保行为分析2 .保险竞争者行为分析识别竞争者评估竞争者确定竞争对策（二）教学要求掌握投保心理、投保动机的概念；理解投保人的投保心理活动过程和投保人的个性心理特征；掌握个

7、体投保人和团体投保人的投保行为；能识别、评估保险竞争者行为，确定竞争对策。（三）重点与难点1 .重点：理解投保人的投保心理活动过程和投保人的个性心理特征。2 .难点：能识别、评估保险竞争者行为，确定竞争对策。3 6章保险营销信息管理与调研（一）课程内容1 .保险营销信息管理系统保险信息及其信息难题保险营销信息系统及其功能保险营销信息管理系统的构成2 .保险营销调研保险营销调研的意义保险营销调研的内容保险营销调研的步骤保险营销调研的方法（二）教学要求了解保险信息及其信息难题；理解保险营销信息系统、功能和构成；掌握保险营销调研的意义、内容、步骤和方法。（三）重点与难点1 .重点：理解保险营销信息系

8、统、功能和构成。2 .难点：掌握保险营销调研的意义、内容、步骤和方法。3 7章保险营销预测与决策（一）课程内容1 .保险营销预测保险营销预测的概念保险营销预测的内容保险营销预测的方法2 .保险营销决策保险营销决策的概念保险营销决策的内容与方法保险营销决策的程序（二）教学要求掌握保险营销预测的概念、内容和方法；掌握保险营销决策的概念、内容、方法和程序。（三）重点与难点1 .重点：掌握保险营销预测的概念、内容和方法。2 .难点：掌握保险营销决策的概念、内容、方法和程序。3 8章保险目标市场选择（一）课程内容1 .保险市场细分保险市场细分的含义保险市场细分的原则保险市场细分的依据保险市场细分的程序2

9、 .目标市场选择目标市场选择的依据目标市场策略目标市场定位的步骤（二）教学要求理解保险市场细分的含义、原则、依据和程序；掌握目标市场选择。（三）重点与难点1 .重点：理解保险市场细分的含义、原则。2 .难点：理解保险市场细分的依据和程序。第9章保险产品策略（一）课程内容1 .保险产品概述保险产品的概念保险产品的特征2 .个人与团体保险产品策略个人保险产品策略团体保险产品策略个人、团体保险产品的发展趋势3 .保险产品组合策略保险产品组合的概念保险产品组合因素保险产品组合策略保险产品组合的方法4 .保险产品生命周期策略保险产品生命周期的概念保险产品生命周期的营销策略（二）教学要求掌握保险产品的概念

10、和特征；了解个人与团体保险产品策略；掌握保险产品组合策略和生命周期策略。（三）重点与难点1 .重点：掌握保险产品的概念和特征。2 .难点：掌握保险产品组合策略和生命周期策略。3 10章保险费率策略（一）课程内容1 .保险费率厘定的基本原理保险费和保险费率保险费率厘定的原则和方法保险费率的构成影响保险费率厘定的主要因素2 .保险费率厘定的策略厘定保险费率的策略调整保险费率的策略（二）教学要求掌握保险费和保险费率的概念；理解保险费率厘定的原则和方法；理解影响保险费率厘定的主要因素；理解保险费率厘定的策略。（三）重点与难点1 .重点：理解保险费率厘定的原则和方法。2 .难点：理解影响保险费率厘定的主

11、要因素。3 11章新险种开发策略（一）课程内容1 .新险种开发概述新险种的概念新险种开发的程序新险种开发应注意的问题2 .保险单的设计保险单及保险单设计保险单设计的原则保险单的主要内容保险单设计的方法（二）教学要求了解新险种的概念；了解新险种开发的程序和应注意的问题；理解保险单的设计的原则和方法。（三）重点与难点1 .重点：了解新险种开发的程序和应注意的问题。2 .难点：理解保险单的设计的原则和方法。3 12章保险公司的分销渠道（一）课程内容1 .保险分销渠道概述保险分销渠道的概念保险公司的分销渠道设计决策各种保险分销渠道的优化组合2 .直接分销渠道直接分销渠道的优点直接分销的主要工具适于直接

12、分销渠道销售的险种直接分销的过程3 .间接分销渠道间接分销渠道概述保险代理人分销渠道保险营销员分销渠道保险经纪人分销渠道（二）教学要求掌握保险分销渠道的概念；了解保险公司的分销渠道设计决策和各种保险分销渠道的优化组合;掌握直接分销渠道和间接分销渠道。（三）重点与难点1 .重点：了解保险公司的分销渠道设计决策。2 .难点：掌握直接分销渠道和间接分销渠道。第13章保险人员促销（一）课程内容1保险促销概述保险促销及其主要手段保险促销的类型保险促销的策略确定有效的促销组合3 .保险人员促销概述保险人员促销的特有优势保险推销人员的素质要求4 .保险推销队伍管理推销队伍设计推销队伍管理专业化保险推销的流程

13、（二）教学要求掌握保险促销及其主要手段；理解保险促销的类型和策略；掌握保险人员促销的特有优势和保险推销人员的素质要求；掌握保险推销队伍管理。（三）重点与难点1 .重点：掌握保险促销及其主要手段。2 .难点：掌握保险人员促销的特有优势和保险推销人员的素质要求。3 14章保险广告与保险公关（一）课程内容1 .保险广告广告的定义与作用保险广告的主要种类保险广告决策2 .保险公关保险公关及其功能保险公关的主要工具保险公关决策（二）教学要求理解保险广告的主要种类和决策；理解保险公关、功能、工具和决策。（三）重点与难点1 .重点：理解保险广告的主要种类和决策。2 .难点：理解保险公关和功能。3 15章保险

14、人员促销（一）课程内容1 .保险网络营销网络营销与保险网络营销网络营销的功能网络营销的形式保险网络营销的优势保险网络营销的具体内容保险网络营销的具体流程2 .银行保险银行保险及其发展银行保险的优势银行保险的销售方式（二）教学要求理解保险网络营销的功能、形式、优势、内容和流程；掌握银行保险及其发展、优势和销售方式。（三）重点与难点1 .重点：理解保险网络营销的功能、形式、优势、内容和流程。2 .难点：掌握银行保险及其发展、优势和销售方式。3 14章保险公司客户关系管理与客户沟通（一）课程内容1 .客户关系管理客户关系管理及其产生背景客户关系管理的内容客户关系管理技能2 .客户沟通沟通过程有效沟通的特征沟通方式沟通策略沟通技巧（二）教学要求掌握客户关系管理的内容和技能；掌握客户沟通的方式、策略和技巧。（三）重点与难点1 .重点：掌握客户关系管理的内容和技能。2 .难点：掌握客户沟通的方式、策略和技巧。三、学时分配及教学方法章名教学形式及学时分配主要教学方法支撑的课程目标课堂教学实验上机课程实践小计第一章风险管理导论22讲授法讨论法课程目标1第二章保险营销市场22讲授法讨论法课程目标1第三章保险营销管理22讲授法讨论法课程目标1、2第四章保险营销环境分析22讲授法讨论法课程目标1、3第五章保险营销机会分析22讲授法讨论法