2019年04月自学考试10511《销售团队管理》试题.docx

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1、2019年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题1 .销售团队中可能形成“小集团”和“小派系”。但这个时候，尚没有出现公开的帮派冲突，大家还是在乎团队的气氛，仍然比较注意团队的团结。这种表现的销售团队发展阶段，是A.观望时期B.飞速发展时期C.数据库系统期D.数据库系统规划设计期2 .有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。这种表现是A.销售团队的社会助长作用B.销售团队的社会标准化倾向C.销售团队压力D.从众行为3 .招聘的渠道很多，招收销售人才的主要途径是A.人才交流会B.职业介绍所C.大中专院校及职业技工学

2、校D.各种媒体广告4 .与一定期间的销售工作成果或销售数量的一定比率直接有关的薪酬模式是A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权5 .销售团队的人员编制增加一个人，绝不是仅仅增加一份底薪，底薪只占这个销售人员成本的A.1/2B.1/3C.1/4D.1/56 .计划年度的销售额与上一年销售实际销售额的比率，称为A.市场占有率B.市场覆盖率C.销售成长率D.销售毛利率7 .销售预测程序是指进行销售预测的一系列过程，它开始于A.预测目标的确定B.资料的收集C.目标的预测D.目标的实现8 .在企业市场营销计划中，对企业所提供的商品或服务，以销售金额或销售数量来做出预测和估计的是A.销售策略B.销

3、售分析C.销售预测D.销售评价9 .销售经理可以使用多种方法使开会有创意。通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意的方法是A.分类列举法B.集思广益法C.KJ法D.纸牌法10 .参与风格和冲突有高度相关性。参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会A.加大B.减小C.不变D.不确定11 .销售经理进行冷处理，不急于处理冲突，待冲突双方均冷静后再来处理的冲突处理技巧是A.引起冲突B.暴露处理C.利用职权D.存货缓冲12 .销售人员能发挥80%100%,甚至超过100%的激励方式是A.精神激励B.物质激励C.竞赛激励D.环境激励13 .对善于思考业务的销售人员的激励

4、方法，应采用A.关心他们的生活B.对他们的分析表示感兴趣C.帮助他们通融人际关系D.多给他们出主意14 .一般来说，团队领导为使团队凝聚力较强，应采取的领导方式为A.专制的领导方式B.开放的领导方式C.放任的领导方式D.民主的领导方式15 .如果销售团队领导者只关心成员需要、团队成员间的关系，而不注重销售、不注重目标实现，此时团队处于A.士气高、销售效率低B.士气高、销售效率高C.士气低、销售效率高D.士气低、销售效率低二、多项选择题16 .销售团队成员的懒散状态，主要表现的方面有A.懒于见客户B.不制定销售计划C.办事不利落D.不了解客户需求E.工作消极17 .销售团队的招聘必须遵循的原则有

5、A.具有相关的经历B.具有符合条件的年龄C.与企业发展阶段相切合D.销售人员期望的满足E.与销售人员的个性相吻合18 .效率型销售团队在薪酬和考核设计方面应具的特点有A.低底薪B.高底薪C.高提成D.少量综合奖励E.较高的综合奖励19 .下列关于竞争对手信息表的说法正确的有A.主要记录竞争对手各方面的情况B.为业务员提供对手的基础信息C.销售人员可以根据竞争对手情况，采取相应策略D.能够有利于企业在竞争中处于主动地位E.可以获得客户重要信息20 .销售团队内部产生了冲突，会出现的现象有A.产生意见分歧B.出现争论C.出现对抗D.出现误解E.存在偏见三、名词解释题21 .自我调节能力22 .集中

6、培训23 .德尔菲法24 .销售会议25 .客户漏斗表四、简答题26 .简述销售团队对销售成员的影响。27 .简述销售目标的稽核对象。28 .简述购买者意向调查法的实施限制。29 .简述高效销售会议的特征。30 .简述没有反馈的含义及不利后果。31 .简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。五、论述题32 .试述企业培训需求应该考虑的因素。33 .试述提升团队凝聚力的措施。六、案例分析题34 .销售人员的激励优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。一家公司销售人员张先生说：“刚开始做销售的时候，我在公司里连续5个月都是最佳销售员，于是自鸣得意，趾高气扬起来。不久新来了一个销售员，我们负责的区域很相似，他开始超过我，成了本月最佳销售员。经理对我说，阿，明星,新手要打败你了。你要是不赶上来，你的区域就归他了。”这大大鞭策了张先生，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。张先生说，“我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。”问题：(1)经理对两个最佳销售员采用的是什么激励方式？(2)销售经理激励明星销售人员应该注意的要点。