商机分析方案(实用性巨强).docx

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1、筛选创业商机学习目的学完本章后你将能够：1仔细研究两种筛选方法快速筛选（QUiCkSCreen）和企业商机筛选指南（VOSE）它们可以帮助你判断出你的现有思路会不会成为潜在商机。2用第3章的商机标准检验你的思路，并评价这些思路和你自己、你的团队、资源是否匹配以及风险回报平衡关系。3能够凭借更开阔的思路和更深邃的思想来考虑怎样做才能同时平衡风险回报并提高各方面的匹配程度。4能够判断你现在最好的思路是否足以形成一份完善的商业方案。5明确自己是否相信自己能有效地调整思路和战略，使它们很好地吻合，并形成对你自己和投资者很有吸引力的风险回报平衡方案.筛选创业商机。时间对创业说，既可以是朋友，也可以是敌人

2、。你要把你和你的团队所能想到的所有和企业有关的想法都仔细研究一下，1个季度不够，1年不一定够，甚至10年不一定够，这就是残酷的现实。而在这个现实中最困难的一点就是：你必须找到能把好的思路付诸实施的最正确时机，并准确把握住这个时机。另外,更为难上加难的是：只有当你对大量商机进行筛选之后才会形成有效的战略。这就是创业学里兼具惩罚和回报两面性的达尔文自然选择法那么：许多人尝试，许多人失败，一些人成功.少数人出类拔萃。比方在美国，仅在2000年一年中就有大约400万家新企业成立，即每月有30多万家。但在所有这些企业中，10%15%最终获得了成功，销售额到达或超过了IOO万美元。四项锁定标准本章将教你判

3、断怎样的思路才是真正的创业商机，这是你必须解决的众多棘手问题中的第一个。最终造就了好企业的想法不是灵机一动的偶然想法。和第2章的模型以及第3章的商机标准一样，优秀企业也有四项锁定标准：1.它们为客户或最终用户创造或增加了极大价值。2 .它们能做到这一点的原因是它们能够解决一项重大问题，或满足某项重大需求或愿望，因此有人愿意付高价购置。3 .它们有需求旺盛的市场和丰厚的利润，还具有容易赚钱的特点：规模大（5000万美元以上）；成长速度快（20%以上）；毛利润高（40%以上）；较早实现了充足的自由现金流（不断进账的收入、固定和流动资本低）；盈利潜力高（税后利润为10%15%以上）以及为投资者提供切

4、实可行又极具吸引力的回报（投资回报率在25%30%以上）。4 .它们就当时的时间和市场来说很匹配创始人及其管理团队，风险回报率也比拟令人满意企业商机快速筛选多数老练的私人股权投资者和风险资本家在选择投资工程时，IOO个创业方案中被选中的不会超过5个，从这两个数字中我们可以看出筛选优秀的创业思路有多重要。实际上，能否快速高效地放弃某些思路对创业者来说是项很重要的技能。要放弃这些思路，就等于说你在形成这些想法的过程中所付出的所有热情和精力都付之东流，这会使我们十分矛盾。本章提供了解决这个问题的两种方法。第一个是“快速筛选，它会帮助你在一小时左右的时间内把思路先预览一遍并快速评估。除非该思路有上述四

5、项锁定标准做支撑，或你相信该思路可以加以改良，使之符合上述四项条件，否那么你就会在一项潜力很小的思路上浪费大量时间。可以复制.以备己需。企业商机筛选练习企业商机筛选练习的目的是把思路的筛选过程细分成可以操作的几大块.快速筛选法可大致估计出某项思路的潜力.在一个团队中，每个团队成员都应该先对立完成练习，然后小组碰头把结果合并在一起，每次完成商机筛选练习后，你应该将快速筛选重新做一遍，重新评估一下你的打分。当你满意的完成所有练习后，合并的文档就会为你下一步制作商业方案提供必要素材。另外，它还会为你的商机形成过程提供可靠的审查记录。不管创业者是否打算寻找风险资本或外部私人投资者来帮助实现创业理想，他

6、们都必须做到客观认识创业思路的现实状况，薄弱点和强大优势。通常，通过团队内外成员的反复仔细审阅，会激发出大量创造性的想法和见解，如怎样改良最初的商业概念和战略才能极大的改善价值链，自由现金流，风险回报率以及由此产生的匹配度问题等。该过程是价值创造和建立高潜力企业的核心局部，决不能删除或删减。这个早期种子阶段也是和准团队成员尝试结合的绝佳时期，这项工作可能很细致，很累人，也没意思。现在可以发现谁能带来什么，谁有职业道德，有恒心，讲信誉，以及你是否能和这些人很好合作，将会让你以后省很多前，也会省很多麻烦。最后，匹配度问题可以归结为这一点：商机，所需资源（以及资源的本钱，其他团队成员（如果有的划），

7、时机和风险回报率对我适宜吗？练习快速筛选标准较高的潜力较低潜力需求/愿望/问题已识别出未被关注客户可以接触到并且客户愿意接受接触不到/是其他公司的忠实顾客用户的回报期V一年三年增加的价值或创造的价值IRR40%IRR20%市场规模5000万/亿美元10亿美元市场成长率20%40%20%,且难以维持总体潜力1.市场高（）中等（）低2.利润率高（）中等（）低二,竞争优势较高潜力较低潜力不做如果就做I.利润和市场2 .竞争优势3 .价值创造和实现4 .匹配:O+R+T5 .风险回报平衡6 .时机7 .其他紧要的问题:必须知道或可能造成失败的问题ABCDE企业商机筛选练习创立新企业必须做一些例行的工作

8、。我们建议大家把这个练习的各个组成局部用于整理思路和数据，”形成一份完整的商业方案。对每项组成局部都要进行动态处理.进而对商机的影响因索和执行方案也要进行动态处理。大家可以在一开始对进行粗线条的评价.然后在过程中逐渐细化集中。商机筛选练习是根据第3章的标准制定的。在每个练习结束后你都会对你的创业商机的相对吸引力有个比拟清晰的概念。它不太可能是个简单明了的答案.在多数情况下.这个概念可能包含极大的不确定性和大量未知数和风险。但完成这些练习能帮助你了解这些不确定性和风险，还能帮助你找出减少不确定性和风险的方法，如果不能，休就必须继续寻找其他商机了。这和国家在运营营销、现金流周期等方面都存在极大差异

9、。因此.你可能会发现不是每个问题都和你的企业相关，甚至有些问题根本不相关。因此你有时可能要在这些练习的某处加一点什幺，或改动一点什幺，才能适合你自身情况。做完这些练习需要比拟长的过程。过实际上是对你在创办新企业前应该如何去面对这个艰巨，单调的辛勤工作过程的一场预演。完成这些练习有助于帮助你判断你现在的商机按制定商业方案的四项锁定标准是否有足够的吸引力。当你在做练习时.休会发现撰写商业方案中的许多内容都来自于你练习中的答案。你可能会决定以后再做这嫂练习中的某几项，但晟终这些问题你和你的“团队还是必须答复的。最理想的是每个团队成员都独立完成过些练习。每个企业都是独一无二的。不同公司、行业要和这本书

10、中的其他练习一样.你可“根据自己的需想复印多少份.就复印多少份，练习1商机概念和战略阐述简要描述你的远景,商机概念和战略.你的企业远景是什么?价值创造的定位是什么?他将解决的重大问题,需求和欲望是什么?为何它会这么重要,以至于客户或最终用户愿意支付高于平均价格的上下?为何对你来说现在存在这个商机?你能用最多25个字来描述这个概念和你的进入战略吗？练习2览填写下表“企业商机概览”,针对每一项标准指出你的企业在潜力连续线上所处的位置,在你估计的最适宜处划一个叉.填的内容尽可能详细一些,如果你有困难,相关贸易杂志和时事通讯,其他创业者,交易展示会,贸易会或其他信息来源都可以提供帮助.企业商机概览标准

11、潜力最高潜力最低市场:需求市场驱动;已被识别;每年有重复收入未识别;一次性收入客户不可到达可到达性;购置订单忠诚于其他企业或用户利益一年内回报三年后回报增值极小高;预先付款低;对市场的影响产品生命耐用不耐用市场结构不完美,细分市场竞争高度集中或成熟或新兴行业或衰退中的行业市场规模销售潜力在1亿到10亿美元之间未知,销售额低于2000万美元或几十亿美元成长率成长率为30%50%或更高减少或低于10%市场容量满负荷作业或将近满负荷作业未满负荷作业可获得的市场分额(5年内)20%或超过20%;领导者低于5%本钱结构经济性低本钱供给商;本钱优势本钱不断降低税后利润10%-15%或更高;有持久性低于15

12、%;脆弱投资回报潜力25%或更多；高价值低于15%-20%;低价值资本要求低到中;找得到投资很高;很难找到投资内部收益潜力每年25%或更高每年低于15%自由现金流特征可观;可维持；销售额的20%-30%+%低于销售额的10%销售增长中至崎(15+%-20+%)低于10%资产密集度低(相比于销售额)高自备营运资金要求低,能积累要求高研发/资本开支要求低要去高毛利率超过40%并且持久低于20%现金流到达盈亏平衡点所需要的时间不到2年；盈亏平衡点不变超过4年;盈亏平衡点缓慢上升盈亏(P&1)到达盈亏平衡点所需要的时间不到2年；盈亏平衡点不变收获超过4年;盈亏平衡点缓慢上升增值潜力战略价值高战略价值低

13、估价倍数和可比性pe20倍以上;8-10倍以上EBITp/e+5倍，EBIT=3-4倍152倍以上收入收入=4自由现金流8/0倍以上推出机制和战略现在或预想的选择未定义的;变现性差的投资资本市场环境竞争优势估价,时机,可供资本各项条件都十分有利;可实现资本流动前述个各条件不利;信贷吃紧固定和可变本钱最低;高营运杠杆最高对本钱,价格和分销的控制进入壁垒：中到强弱所有权保护有或可以有没有竞争回应时间竞争慢;打盹不能获得竞争优势法律,合约优势所有权或唯一使用权没有关系和网络兴旺;容易进入原始;有限关键人物优秀人才;一支A等的团队B等或C等团队标准管理团队潜力最高潜力最低创业团队全部为明星组合;自由代

14、理人创业者实力弱或只有个人独唱行业和技术经验该领域里最高;业绩记录优秀缺乏正直最高标准仍有疑问认识的老实度致命的缺陷个人标准知道他们不知道什么不想知道他们不知道什么目标于匹配度得到你想得到的;想要你想得到的惊讶好/差的方面可获得成功/风险有限线性;在相同的连续体上时机本钱薪水减少等满足于现状合意性与生活方式想适合单单追求赚大钱风险/回报容许度仔细计算过风险;风险/回报比例低风险躲避者或风险偏好者压力承受度战略差异压力之下,仍显示出旺盛的生命力压力之下,崩溃匹配度高低团队行业内最正确;优秀自由代理人B团队;没有自由代理人效劳管理高级效劳概念被认为不重要时机顺手行舟逆水行舟技术突破性的;某种类型的技术突破许多替代品或竞争者灵活性能调整;上手快,脱手快慢;顽固商机导向总在寻找时机纯粹经营目前业务;打盹定价领导者或接近领导者廉价出售的竞争者;低价标准潜力最高潜力最低分销渠道容易进入;有现成的网络未知;不容易进入容错空间宽恕战略不容错,刚性战略评估你的创业时机的外部环境,包含以下各项：1 .评估时机窗的特点,包括他的暂时性：2 .说明何种进入战略适合此时机