【《关于水果连锁超市销售管理现状、问题及完善建议（论文）》5000字】.docx

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1、S水果连锁超市销售管理现状、问题及完善对策研究一、首杨水果连锁店简介1二、首杨水果连锁超市销售管理的现状1（一）产品策略现状1（二）价格策略现状2（三）渠道策略现状2（四）促销策略现状2三、首杨水果连锁店销售管理存在的问题2（一）自有品牌产品的质量不佳2（二）自有品牌的宣传不到位3（三）无法产生首次购买冲动3（四）水果供应链鲜活效率不高3（五）促销活动存在问题3四、针对存在的问题提出的优化设计方案4（一）加强自有品牌的自主研发4（二）加强宣传,吸引更多购买力4（三）建立消费者品牌忠诚度4（四）促销策略4五、结论5参考文献6一、首杨水果连锁店简介“首杨水果”是一家集水果采购、批发、零售、超市销售

2、、专卖店连锁经营等水果专营性公司，公司有员工3200多人，近300家连锁专卖店，商超与首杨水果连锁店、大润发、北京华联、百伦百货、百盛超市、步步高超市、佳惠百货、宾隆超市、O1E等都有密切合作，批发业务覆盖了贵阳、成都、北京、广州、上海、重庆、南宁、银川、西安、关B州、青岛、嘉兴、兰州等区域。多年以来，“首杨”一直在水果行业苦心耕耘，从当初的个体户单兵运作逐步发展到公司化、标准化运作，目前员工人数1200多人，其中管理人员100多人。从最初单一的水果批发业务，发展到与大型商超的合作，现在合作的对象有:北京华联、星力百货、百伦百货、合力超市、佳惠百货、首杨水果连锁店、宾隆超市、大商百货、美好家园

3、、大润发等，合作门店超过百家；同时，还在致力于打造完全自主品牌和专有技术的水果专卖连锁业务，目前此业务正在贵州省内进行拓展，门店数也在快速地增加。公司下设贵州首杨农产品、四川首杨农产品、四川昊农农业、贵州修文昊农等四个分公司，另外成立了广州办事处、泰国办事处、越南办事处、国际贸易部、基地事业部等五个采购部门，产品覆盖国内和国际的各种高品质、消费者喜爱的特色水果。公司坚持“新鲜、健康、专业、乐享”的营销理念，秉承“为顾客创造体验式服务”，“为员工创造实现价值的平台”的发展思路，不断完善企业内部管理机制，不断改革、创新、努力朝着西南地区高标准、高规格水果连锁的战略目标前进。二首杨水果连锁超市销售管

4、理的现状（一）产品策略现状首杨水果连锁店主要销售水果农产品，希望顾客能够买到价格和质量比农贸市场好的产品，并且产品比农贸市场全。首杨水果连锁店产品种类也远超农贸市场，果菜有有机的、精品的、普通的，不仅满足了消费者对产品的需求，也考虑到不同客户的消费层次。首杨水果连锁店以食品、日用品和布料为辅，有机结合了“服装”、”水果，以及“日用品”三者构成核心竞争力，满足了普通百姓的基本需求，建立了“新农”市场模式，顾客可以一站式购物。首杨水果连锁店水果的种类又多又全，种类多少取决于商店的大小，大型超市多达4000种，而平常的超市一般只有1000多种水果商品。与普通超市相比，首杨水果连锁店水果区域面积占商场

5、总面积比较多有40%左右，销售额一般在55%左右，毛利平均有16%,而一般业界的标准只有6%,甚至很多商店都是0。水果区域接近收银台，因为首杨的新客户市场很庞大，基本上每天都是为水果产品而来。所以首杨水果连锁店位于一楼，靠近收银台，为顾客购买水果食品提供最方便的服务。（二）价格策略现状成本是一个商品定价的最低限制，首杨水果连锁店制定很多措施控制成本，并且利用竞争导向定价法，制定商品价格。首杨初期做零售就自开批发市场，推进“农改超”，这样就有了与农贸市场竞争优势。首杨水果负责人每天早上五点对水果的市场价和竞争对手的价格进行市场调查，能够及时迅速调整价格。首杨总是以低于农贸市场价格10%的杀手铜在

6、市场中站稳脚跟。首杨水果连锁店为商品制定了会员价，顾客通过办理会员卡购物，通过会员卡消费不仅可以给商品打折，可以获得积分，这些积分可以变作现金优惠券使用，或者兑换礼品，或者抵购物消费的钱。超市也可以通过分析会员消费数据，了解顾客购买需求和顾客需求的变化，还可以分析客户层次，为之后的价格策略提供借鉴。（三）渠道策略现状首杨水果连锁店渠道战略采用自营经营模式，在直接采购方面，首杨通过“超市+农民（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”和“自建或投资”建立自营和合作农业基地。首杨水果连锁店的水果产品直采和批发已经高达95%,而沃尔玛只有3%,首杨在全国建立二十多个采购基地，一个基地两到三个人一

7、组，直接在农户家里采购，形成了“厂家-首杨-消费者”的最短路线。首杨有自己专门的采购队伍，实行源头直采和批发市场直采。首杨的强大采购队伍，拥有长时间的采购经验，他们拥有自己的采购依据，就是研究产品的属性、价格和需求匹配。（四）促销策略现状首杨水果连锁店水果的品质无论何时都一样，而且品种齐全，并且首杨水果连锁店是全天开放全天候经营的。首杨水果连锁店强调微笑服务，广泛使用促销人员，热情、详细介绍客户所需的产品。首杨的门槛很低，对各种消费层次的客户都有好，欢迎他们到商店购物，消费，还提供完善的售后服务，任何时候不满意都可退换货，以消除客户的顾虑，从而在消费者心目中树立良好的形象。首杨水果连锁店通过一

8、系列的销售管理，可以满足不同客户的需求，从而提高客户的忠诚度，销售管理从产品水平提高到服务水平，最终关系到企业的生存和发展。首杨水果连锁店以其独特的特点，实现了定位差异化，更注重服务营销的实施，从而使首杨水果连锁店得到更好的发展。三首杨水果连锁店销售管理存在的问题（一）自有品牌产品的质量不佳在发展自有品牌的同时，首杨水果连锁店将一线品牌当作竞争对象，使其与第二、三线品牌制造商合作成为可能。在市场上，二线和三线制造商不愿给他们的主要产品贴上标签。首杨水果连锁店为找出适合首杨水果连锁店需求的商品制造商，无奈选择同中小企业合作，使得自有品牌在产品质量稳定方面得不到保障，后期产品质量也得不到保证。而且

9、，首杨水果连锁店也缺少专业的质量管理人员，使特许生产厂家可以自由钻研。简而言之，创新和质量问题在于首杨水果连锁店本身就有的产品，最大的障碍是品牌的发展，但存在的问题并不意味着没有出路。开发自有品牌的关键在于引进对市场熟知采购和质量控制人员。（二）自有品牌的宣传不到位许多消费者不了解，首杨水果连锁店拥有品牌产品，不知道首杨水果连锁店产品的特效，不仅不能提高首杨水果连锁店的知名度，而且对品牌产品没有更多的理解。此外，首杨水果连锁店自有的品牌只在店内宣传，不做任何广告。在首杨水果连锁店中，消费者只有进入首杨水果连锁店，才能够接触到产品并且了解产品信息。因此在宣传的时候可以用更多的方式和多彩的广告，让

10、消费者更多的接触和了解自有品牌信息。（三）无法产生首次购买冲动对消费者来说，大多数的人喜欢买老产品，不想尝试新产品。消费者只需在商店里，不一定对产品有信心，对产品没有信心，那么就不会有冲动购买了。如果他们针对的是较低阶层的消费者，那么消费者就会降低品牌知名度和声誉的评级，从而损害品牌形象。所以，在不景气的市场上，我们企业的产品仍然是针对那些以质量为导向的客户，并试图保持现有的质量，也许效果会更好。自有品牌发展强化过程中应该不断强化企业管理思想的发展。首杨水果连锁店自有品牌正是体现了企业效益发展对企业塑造更好的影响力。（四）水果供应链鲜活效率不高水果放置的时间久就会影响质量，所以需要快速销售出去

11、，不然就只能低价处理掉。首杨水果连锁店水果出名是在于它的优势在水果的特色。在货源正常供应的情况下，首杨水果连锁店只有在短时间之内将水果卖出去，才能保证水果成为首杨水果连锁店的优势。水果分为生的和熟的，大多数超市解决不了熟的这类水果的问题，当一家门店水果占比重过百分之五十，水果再受欢迎，商店综合毛利率也很低，首杨只在水果的规模上做大做好了，依然没有解决毛利率低的问题，首杨若是不解决这一问题，对未来发展将会产生巨大的影响。（五）促销活动存在问题首杨水果连锁店靠水果起家，低价是优势。销售管理问题与控制的模式，如农户对接，完整的供应体系，保质保鲜，其中物流运输能力能力要求极高。商业模式越大,越难管理，

12、目前，首杨水果连锁店已经出现中途耗损大，调配不均，利润也在缩减。首杨水果连锁店促销活动存在着一系列问题，例如价格欺诈、忽视形象宣传、促销手段老套等。消费者很容易被降价打折吸引，很多超市都会采用先提价再降价、打折等的欺诈手段，虽然增加了销售额，一旦暴露，超市形象和信誉都会受到影响。诚信始终是第一原则。首杨水果连锁店促销只为吸引消费者，卖出更多商品，创造更多利润,但这不是唯一的目的。要吸引留住消费者，降价，打折以及优惠都有局限性，树立品牌形象、建立和消费者互利互惠的关系往往被忽视。四针对存在的问题提出的优化设计方案（一）加强自有品牌的自主研发拥有自己独立的研发技术和研发团队，是形成自有核心技术的重

13、要保障。在激烈的市场竞争环境中，首杨水果连锁店需突破自身品牌发展的瓶颈。从策略上调整自身品牌的短期目标，才能打造和强化自有的品牌。平台自主研发、自主品牌管理体系是自主品牌自主研发的基础和保障。新产品开发不易，需推出并提高自有品牌产品的质量，建立自有的研发团队和研发队伍，并且确保自有品牌产品的质量。（二）加强宣传，吸引更多购买力首杨水果连锁店为了自有品牌被更多的人所知，不仅在商店宣传，而且在广告中下了很大功夫，消费者从中可了解首杨水果连锁店的品牌信息。当新产品投放到市场,首杨可以给消费者提供免费的产品，让消费者得到体验并且了解自有的品牌不仅价格上有折扣，质量也与国外相当。大力加强宣传，让消费者熟

14、知自有品牌产品的有效性，从而树立自有品牌的声誉,然后就可以吸引更多的合作伙伴。同时协和消费者购买，从而引领消费热潮。（三）建立消费者品牌忠诚度要建立消费者的品牌忠诚度，必须依靠产品质量和自身品牌的宣传，分析消费者的需求，并提出相应的建议。新产品设计要满足不同消费者的需求。消费者品牌的忠诚度是可以因为商品自身建立的，消费者可以因为产品好而在使用时候产生自豪感，甚至向别人炫耀商品首杨水果连锁店将继续在这一领域开展工作，首先要树立良好的声誉，接着利用明星产品来建立消费者对自有品牌的忠诚度，从而吸引更多客户，最后形成消费方式的转变。（四）促销策略消费者购买商品时，除了看质量、使用等，最重要的是看价格，

15、消费者往往被低价所吸引。首杨水果连锁店需要窥探消费者消费心理，打合理的价格战，赢得顾客的心。首杨水果连锁店可以采用办会员卡打折、送礼品、买一送一等吸引顾客，提高销售量。同时，首杨水果连锁店还可以加强顾客参与度，邀请消费者参与互动。互动不仅可以使消费者认同商品，更加认同了首杨水果连锁店服务质量。五、结论每个企业的发展状况都不尽相同，销售管理都同样重要，企业要创建的自有品牌都需要针对自身企业真实情况加以分析，开发和设计具有自有品牌特色的产品，自有品牌产品必须有两个特点:卓越、质量优良、设计完美、高品质的产品能带来更大的效益。在自有品牌发展的指引熏陶下，我们企业一定会充分发挥个人的主观能动性，不断的

16、开拓创新机进去，完善员工的综合素质，提升自身的价值。在企业发展找到员工在企业中的位置，以理论联系实践，推动企业政策的发展，同时要注重从行为规范等方面进行自觉实践自有品牌发展的发展要求。古话曾经说过，冰冻三尺非一日之寒，必须深刻理解在自有品牌中的应用的成功,不是一件立竿见影的事情，而是需要在强大的执行力下结合长期坚持不懈的努力，才能达到前期决策的效果，二者缺一不可。参考文献1 Kar1W.Butzer.Environmenta1historyintheMediterraneanwor1d:cross-discip1inaryinvestigationofcause-and-effectfordegradationandsoi1erosionJ.Journa1ofArchaeo1ogica1