涂料销售公司经销商如何开发地县级二级分销专卖店.docx
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1、涂料销售公司经销商如何开发地县级二级分销专卖店(适合做精细化营销的厂家及经销商)开发地县级二级店的注意事项:注意:众多成功客户的成功经验一一在开发二级店时,办事处不要对二级店有任何铺底,可采取头三次奖励1096广告费的形式。(最好是做路牌)1、无铺底的是总经销控制二级店,而不是被二级店牵着鼻子走,而且可以进行二级店的优选。2、铺底会占用总经销商的资金而且会有烂帐,严重影响总经销商自身的发展。3、价格易控制管理,思路易统一,二级店的工作更易投入,销量上升更快。4、旧分销商如有铺底,鼓励旧分销商把一部分铺底的钱共同投入拿出来做广告。第一节选择合乎要求的二级店一、二级店的设立的原则:1、按照统一形象
2、、统一模式设立二级店。任何二级店均不得销售其他品牌同类产品,并同意遵循形象店管理规则和市场秩序管理规则经营。2、小型城市、乡镇,一个地区只设立一家二级店。中型县城应在重要的建材市场或将装饰材料销售集中地设立大二级店、“二级旗店”以展示店面的形象、品牌形象和实力。3、二级店销售范围的界定:每一个区域的经销权都是很宝贵的,资源属于经销商的,因此二级店的应以县城与地级市的经销权就分开。4、与二级店洽谈时,要保持高姿态,不是我们求着他做,要求越高,标准越严,别人越信你,设立新点时要力求高起点,不能降低标准,遵循宁缺勿滥的原则。5、二级店每设立一个,就要集中力量扶持一个,管好一个,正常运作之后,再开发下
3、一个,杜绝不讲质量,一哄而上。6、必须现款现货供货,必要时收取市场保证金。7、在设二级店时,可以把聚脂漆、乳胶漆或不同档次的产品分给不同客户,可以设两或三个店(但产品档次必须明显分开,不能相同),这样可大大提高品牌的知名度。二、二级店的选择条件:1、尽量不要选择做其他油漆品牌的大户,这些客户往往已有众多品牌,而且条件苛刻,难管理、易串货、易批发,且不易专心经营新品牌或不易专卖。2、可选择有装饰材料经营、木地板、墙纸、建材等经验的客户,选择能更快更好地贯彻公司连锁店系统思路的老板。3、重点寻找装修板材或复合木地板销量大的客户经营油漆,但必须单独设立油漆形象。因为:1)板材是油漆的上一道工序,市面
4、上已越来越趋向板材商抢占很多油漆份额,木工控制油工。2)板材经营投入的资金大,不容易树品牌,且利润较薄,因此,很多板材商都正在寻找有潜力易树品牌的项目,油漆正是板材的相关项目,容易上手,因此,油漆往往成为他的首选项目。3)专一牌子,有实力,没有做油漆的经验,思路容易与公司保持一致,对办事处忠诚。4、二级店店主要把公司产品作为其主要投资项目或主要事业,靠公司产品吃饭。如果他只是想把公司产品作为副业来投资,则不予选择。5、二级店负责人要有一定的资金能力和社会关系、销售网络。6、小城镇选择油漆工或油工头开设二级店更好。7、不适合担任二级店老板的人有:a.不愿或无法雇佣员工;b.年纪过大;c人品不佳;
5、d.无法履行合约、在当地有不良信誉;e只有一本万利的想法。三、业务人员如何说服二级经销商建造形象店:1、门牌、营销及装修的支持:必须向客户说明:公司建造一个形象店的投入费用连装修补助、统一货架、KT板、接待样板架、资料架、门牌基本上接近一万元,支持是巨大的。2、经营思路的支持:办事处将向二级店提供先进的成功经营管理思路、小区贴身销售模式、施工管理制度、施工合同、导购手册、零售突破口一小区样板房、涂装用量的测算、形象店经营策略等文件,在经营中,还会收到公司编写的有颜色的销售及管理技巧的其他文件,协助二级店经营成功。3、产品的支持:享有非形象店客户所不能经营的公司特、新、优及高利润产品,并享有稳定
6、的价格控制和串货监管控制,确保二级店能享有长期的稳定的利润。4、培训的支持:办事处的技术服务员对形象店人员进行导购培训、产品培训、施工培训、营销培训、内部管理培训等工作。5、服务支持:办事处的技术服务员对二级店进行重点售后服务跟踪、支持。6、广告促销支持:1)在发放建材市场的横幅、不干胶、推广小礼品、太阳伞、展示牌、小区楼层牌、宣传资料、样板等比非形象店客户享有更多的数量支持及价格折扣。2)不定期举办新产品推广会,促销活动会,油工俱乐部等。7、品牌的影响力:统一品牌、统一形象、统一宣传。第二节二级店的设立程序一一播了种,必须立即施肥一、选择合乎要求的二级店。二、签订合同:各经销商与二级店签定各
7、类二级店合作合同后,传真至当地公司大区秘书。三、审批:公司或大区秘书进行审核,如果通过审核,由大区经理将签章确认二级店合作合同,传回该经销商作为正式批准通知。无批准通知,二级店设立无效。四、收取保证金:二级店设立获准后,经销商向二级店收取市场管理保证金五千元,二级店设立正式生效。(应立即补足市场管理保证金)五、开业前的培训:合同签署后,由办事处的对二级店进行装修指导,必要时提供装修漆和人工(木工、油工)。并立即开始进行二级店系统工程培训,可以让二级店店主、员工到办事处学习、实践半个月到一个月。培训内容包括:以消费者为中心的服务理念、专卖店管理、施工工艺、导购程序及问答、销售规定、技术服务规划、
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