旺季银行网点营销策略课程大纲.docx

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1、旺季网点营销策略课程大纲课程大纲第一讲：旺季营销趋势分析一、金融行业竞争格局二、存款攻坚战营销痛点分析1 .客户资产去储蓄化趋势越来越明显2 .对有储蓄习惯的重点客群捕捉不到位3 .对重点客户群经营策略不系统不到位4 .对重点客群需求挖掘不到位、服务体系不到位5 .网点氛围营造激发不到位三、客户需求分析四、银行的业绩来源五、引爆旺季营销销售策略1 .厅堂营销与片区开发相结合2 .到访激发与存量激活相结合3 .实惠回馈与感情营销相结合4 .线下营销与线上互动相结合第二讲：聚焦特色客群与营销策略一、城区网点1 .商贸客群2 .代发项目客群3 .公私联动客群4 .老年、亲子客群二、农区网点1 .外出

2、务工客群2 .种养殖客群3 .老年客群第三讲：旺季期间网点基础数据分析1 .存量客户结构分析2 .片区潜在客户分析3 .网点竞争形势分析4 .明确内部重点客群及经营策略5 .明确外部开发重点客户及经营策略第四讲、旺季营销策略一、增量客户获取1 .定向客户开发2 .特色客群获客3 .厅堂策反客户4 .临时提升客户5 .到期转化客户6 .他行策反客户7 .异业联盟客群二、做好活动支撑1 .网格化精准营销2 .节庆日营销活动策划3 .厅堂促销活动策略4 .权益类活动策略三、综合营销能力实战攻略1 .营销素质修炼1)换位思考技巧2)倾听能力提升3)说的能力4)问的能力5)产品营销话术修炼2 .营销技巧提升1)发现客户的技巧与方法2)建立信任的技巧与方法3)激发需求的技巧与方法4）产品展示的技巧与方法5）处理异议的技巧与方法6）促成销售的技巧与方法3 .综合技能情景演练