B2B企业海外参展执行手册.docx

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1、O1制定海外参展计划。702展前推广邀约221 .为什么要去海外参展2 .参展目标篇展会目标必备要素如何指定参展目标3 .参展计划篇参展计划的关键要点优秀展会计划模板4 .展会选择篇判断展会质量的核/湮求明确B2B黝卜展会的性质2023年度智能制造海外展会示例1 .展前推广邀约的必要性2 .线上推广篇如何进行邮件营销面向不同客户的邮件营销模板展前如何进行广告投放3 .线下邀约篇展前如何进行当地资源直邀展前如何进行传统媒体推广4 .其他邀约方式社媒邀约活动预热电话冷呼发函邮寄5 .参展准备篇如何准备一场展会：展会筹备/策划/组织/管理03展中沟通策略3105关于ArOUndDea1431 .展中

2、沟通策略的重要性2 .听说看写吸引客户3 .良性沟通留住客户4 .明确画像评估客户04展后跟进评估361 .展后跟进评估的重要性2 .不同客户跟进策略高意向客户/潜在客户/中长期客户3 .展后线索有效跟进邮件跟进模板展会信息补全06附录451 .展会信息及参展提案表2 .展会物料清单表3 .展会项目进展管理表4 .展会客户信息收集表5 .展会客户采访问卷6 .展会客户面谈记录7 .展会重点客户跟进表8 .展会重点客户档案卡致谢联系我们海外参展计划ReUndDear1I为什么要去海外参展直面客户，深入本地：海外展会效果更佳海外展会聚焦特定区域市场，汇集当地的分销商、服务商等潜在合作伙伴。展会组织

3、方会根据不同地区客户的需求特征，为参展企业提供定制化的展位布置和产品展示建议，以更好地匹配本地市场需求。通过与本地客户的直接交流，企业能了解该区域市场动向和销售情况，有利于企业进一步深耕当地市场。相比于国内展会侧重展示公司品牌与实力，海外展会给人更多的期待一一直面区域客户，深入了解其需求和痛点，更容易寻找合作契机，转化为商机。总之，国内展会往往从“守株待兔被动宣传角度出发，国外展会则鼓励企业主动出击，只有深入了解本地需求，才能在本地市场扎根取胜。海外参展的四维价值囚1测策略：展会是验证市场策略的绝佳平台展会在有限的时间及资源的前提下，是市场战略的绝佳验证时机。展会为企业提供了一个集中展示产品和

4、服务的平台，同时也是验证市场战略和商业计划的理想场所。2 .做业务：观众是客户，展商也是客户与客户面对面交流，企业能更深入和直观地了解客户当前面临的问题和痛点。让客户在现场实实在在地观察和体验企业的产品，比通过其他线上或印刷品方式更具影响力。与此同时，其他从业者和竞品也是潜在客户。3 .建品牌：利用展会进行事件营销展会是极佳的事件营销机会。企业应该以市场为导向，通过简洁明快的展位设计吸引观众停留。利用多样化的互动项目让观众实际体验产品，以识别潜在的“种子用户.随后，保持联系，使他们成为企业可靠的客户。4 .强合作：增强与海外团队的协同能力参加海外展会能为检验和培养本地与海外团队合作能力提供宝贵

5、机会。在策划与参展过程中，本地团队与海外团队在展览内容、现场设置等各个环节需要深入协调，即可以考验双方在信息传递与任务执行上的默契程度，也可以增强互信，锻炼双方在决策执行和协同合作的能力，提升整体合作效率。1I为什么要去海外参展本章节主题为制定海外参展目标与计划，整体内容从参展目标、参展计划、展会选择3个维度展开：在参展目标篇中，详细介绍了展会目标的五个必备要素，包括品牌形象、市场行情、经销商开发、销售成交和媒体曝光。同时提供了销售和市场两个场景下展会目标模板，以满足不同需求的参展计划。在参展计划篇中，详细介绍了参展计划的四个必备要素，包括参展目标的重点、参展计划的细化、部门合作机制和资金预算

6、管理。此外，还列举了两个优秀的展会计划示例，以供参考和借鉴。在展会选择篇中，详细介绍了如何判断B2B海外展会的性质。并且列举了2024年工业自动化、新能源光伏和医疗器械三个行业中值得参加的海外展会，为企业提供了参展选择的参考依据。RfudDea12参展目标篇展会目标必备要素2明确科学的参展目标有助于高效实现参展的价值。一般而言，良好的参展目标应包括巩固品牌形象、了解海外市场、拓展合作伙伴、实现销售业绩目标和提升品牌知名度等五个方面。此外，还可以包括了解客户需求、巩固现有商业伙伴关系以及为创立合资公司开拓道路等其他方面的目标。1树立和巩固品牌形象展会一直以来都是塑造和维护品牌形象的重要平台。对于

7、新进入市场的企业，首要目标是通过展会初步建立自身的品牌形象；而对于市场中已经有一定份额的老牌品牌，目标则是巩固和提升现有形象。2 .了解海外市场形势展会为企业提供了全面、实时的获取海外市场信息的机会，包括客户需求趋势、竞争格局的变化、行业动向、不同地区的特点，以及当地法规政策等。这些信息有助于更好地理解市场变化和行业状况，从而更准确地制定战略和差异化扩张计划。3 .拓展合作伙伴参加海外展会为企业提供了重要的机会，以拓展海外合作伙伴关系。不仅可以吸引更多潜在客户，更重要的是通过展会平台寻找各类本地合作伙伴，包括经销商、供应商、代理商，甚至行业专业人才，为企业在该地区的长足发展奠定基础。4 .达成

8、销售业绩目标销售目标包括维护现有客户关系、开发新客户、寻找新代理等。大多数参展商都高度重视这一目标，但在ToB业务中，决策过程复杂，产品选择涉及多个因素，而且受相关法规的限制，因此成交周期普遍较长，需要耐心跟进。5 .提升品牌知名度与主流媒体在展会现场的合作，不仅有助于提升品牌知名度和扩展影响范围，还能树立专业形象、加强客户信任，提高展会的效果，有效提升企业在海外市场的品牌影响力和地位。AfudD91.2展会目标篇如何制定参展目标面对众多海外展会，B2B企业如何设定参展目标？首先，明确展会本身的性质和定位，是侧重于品牌推广？还是直接的销售导向？其次，明确企业参展目的。开拓新的目标市场？介绍新产

9、品、推出新方案？还是想找代理商和合作伙伴？保持清晰的参展动机很重要。最后，在制定参展目标时，注意行动结果与目标结果是两码事。行动结果看做了什么工作,比如组织了一场展前推广，发送了多少邮件。评判标准是当下工作成果如何。目标结果看工作到底有没有达成终极目的。市场人员目标下面以销售人员和市场人员参展目标为例，辨析两者的区别：销售人员目标IreuncDeaI13参展计划篇参展计划的关键要点本节将围绕参展目标重点设定、部门合作机制、活动计划细化以及预算管理这几个重要环节，介绍如何制定全面而科学的参展计划。1明确参展目标重点确定首要目标，是增强品牌影响力，寻找新客户，还是测试新产品反馈。选择重点项目时要综

10、合考虑成本与市场影响，同时设计具有代表性的展台来展示这些重点。2 .细化参展计划详细规划产品介绍会、客户接洽等活动流程。例如创建多种格式和语言版本的宣传材料，预订运输服务保证展品及时送达。在测试环节，系统地收集用户问题和建议，并将这些信息整理成报告供技术和产品部门参考。3 .部门协作IJ1制与各部门共同讨论目标细节、任务分工和排期计划，确保后续执行的充分衔接。同时建立有效的沟通反馈渠道,确保展会期间能够及时反馈问题并解决。4 .资金预算管理将预算按成本项目进行拆解，比如人员成本分组别报告、运营成本分成损耗和物流等报告，此外还要考虑展会宣传费用。定期与管理层更新预算使用情况，确保后续及时追加必要

11、经费。XX公司年度海外参展计划参展背景参展目标人群目标成交目标部门合作机制资金预算管理参会计划细化注意事项参展预算表预算预算开支预算预算开支场地租金(14)海关税I商业税I增值税展台设计费(15)保险费施工费以上各项留10%应急预算文图制作费(16)邀约数据费(5)道具制作租用费(17)资料编印费(6)水、电费(18)赵妾发函费以上各项留15%应急预算(19)广告费交通费(20)记者招待会I新闻稿费市内交通费(21)宴请、贵宾接待公关费膳食费(22)接待室费用(IO)住宿费(23)摄影、摄像费用QD工资I补贴I奖金(24)翻译费(12)展品包装费以上各项留20%应急预算(13)展品I道具运输费

12、(24)其他费用总J蹲：元14参展选择篇判断展会质量的核心要求随着展会规模日益细分，地域范围延伸，企业选择海外展会需全面评估各方面要素。首先应了解本行业国内外知名展会的专业定位与行业导向、举办地文化、主办历史和影响力细节等。此外,还需要结合自身产品特点、行业地位以及实力状况，进行全面分析比较。只有深入掌握不同展会之间的细分特色和企业条件的匹配程度，才能找出最具潜力帮助推广业务的展会合作伙伴。1判断目标市场要明确目标市场的特点，包括主题定位、观众结构、自动化率、人工、解决方案等因素。企业需要确保展会与其发展计划相契合，以确保能够实现预期目标。这方面的信息可以从展会主办方获得。2.评估主办方信誉选

13、择具备广泛影响力、丰富举办经验和行业知名度的展会主办方。可以综合考察主办方的宣传材料、广告活动以及组织计划，以评估其策划和推广能力，国际知名企业展商有SEW、FANUC、MIR.DEMAT1C等。3 .考虑展会历史和影响力通过了解过去展会的参展商情况以及企业的参展经验，来评估展会的历史和影响力。企业应该选择那些在过去吸引了大量参展商、有高知名度和影响力的展会。4 .关注展会规模大规模展会通常能够吸引更多专业观众，这对于参展商来说是实现推广目标的重要条件。要评估展会规模，可以参考往年的参展商数量、专业观众规模、展览面积以及相关的配套活动。5 .展会举办时机如果同期有多个同类型展会举办，专业观众数

14、量会大量减少。一般专业的行业展会安排在行业买家的采购季节举办，每年的45月份和910月份是采购高峰期，也是行业展举办的旺季。14参展选择篇明确B2B海外展会的性质B2B海外展会可以依据行业与地域进行分类。企业应根据自身行业属性和目标市场，对各类展会性质进行筛选和评估，从而选择投资回报最高的类型与地域进行展出。1行业维度贸易展：指由B2B业务为主的展会，旨在为制造商、进出口公司等企业提供贸易交流平台。此类展会聚焦于促进商对商业务，为买卖双方打开直接联系渠道，有利于产品推介和商务洽谈。与消费类展不同，贸易展重视实质商务会谈，有助买卖双方深入交流产品和需求，寻找合作机会从而推动国际贸易。消费展:与B

15、2B贸易展不同，消费展着重于产品和品牌的展示，通过各种互动和宣传活动拉动消费需求。许多消费品和家电厂商都会选择在消费展上进行新品发布，向消费者介绍即将上市的新品信息。综合展：综合展是指兼具B2B与B2C属性的展会。一方面，企业参展商展示新品、寻找商业合作机会的平台,吸引潜在客户。另一方面，也面向广大公众和终端消费者开放，通过各种互动和宣传活动拉动消费需求。HfGuncDedI14参展选择篇明确B2B海外展会的性质72.地域维度国际展：全球参展商，影响力最大但成本最高的跨国型展会。国家展：覆盖范围为单个国家或地区，成本中等，针对特定国家市场。地方展：聚焦城市或部分地区，规模最小但对地方影响力要求高。展会选择避坑Tips1首次参展的关键考虑因素首次计划参加国际商展的企业，通常难以确定哪个国际商展最符合他们的需求。建议详细分