龙游交易城春季促销策略.docx
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1、龙游交易城春季促销宣传策略项目概况龙游交易城的商铺销售在2005年年末取得了一定实效,06年春季的促销目的是在全力配合市场招商的前提下,进一步提高销售业绩,加快现金收入,并为销售旺季做好准备。充分考虑多行为与商业的有机整合,既保障开发商的整体利益,又要确保按商业区模式进行商场动作,“售得出、租得满、做得旺”为大前提,对本案的投资者,租赁经营商户,服务的消费人群进行合理而准确的市场定位,以及市场推广宣传。以“做得旺”为终极目标,进行招商选择,功能划分和商户组合。春季是地产销售的一个转折期和铺垫期,既是上一年的一个延续和调整,又是对新一年的蓄势待发。对交易城而言,有三种消费者值得关注:第一是去年已
2、下单的客户(业主),包括经营者和投资者,不论是热情的、理性的成交,均需谨慎对待,认真维护;第二是有意向而持币观望的准客户,需重点跟踪,尽全力促成交易;第三是不了解或不知晓本项目的游离型目标客户,这部分占了相当大的比例,如何加强有针对性的宣传,使之变为准客户、甚至业主是项目成败的关键。同时,今年交易城已进入招商阶段,销售工作必须与招商工作紧密结合,相互促进。一、促进销售的主要思路1、结合招商,着眼于企业长远利益,进一步扩展和提升交易城品牌形象。交易城十年的品牌非常具有商业价值和企业运作价值,如果只是为了项目操作而宣传,太过可惜。开发商应谋划更长远的发展,在全面运作完龙游项目后,将“龙游交易城”的
3、品牌和操作模式嫁接到其他地区和市场。可以借鉴“温州服装市场”在全国各地生根开花的经验,万事利集团在各地开办“南方家园物流中心”的形式,使企业有更为广阔的发展远景。对董事会长久利益、企业升级、人才储备与培养等都具有战略意义。因此,从实际的促销宣传上,公司首先要有一个宏观考虑,在宣传和推广的具体策略上才更有指导性。建议:以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象,强势树立本案品牌形象。建立企业网站,全面宣传企业形象。建立投资客和经营商户档案资料库,可以以“客户会”的形式,为今后(投资购买、经营户调整等)储蓄客户资源。注册“龙游交易城”商标、域名等。宣传上招商与销售并举,以招商促进销售,以销售
4、带动招商。2、巩固产品忠诚度,提高推荐量,实现老业主带新业主。对老客户加强售后服务,不间断地寄发项目宣传资料,使他们切实感受到开发商的诚信和工作责任心,打消他们的后顾之忧,促使良好的口碑传播。利用网站和“客户会”,培育客户市场、培养客户忠诚度。3、加强销售与招商人员的培训,确保一线成交量。销售与招商人员的工作主要在于现场推介和事后跟踪两部分,一般往往只关注于上班时间的介绍,而忽略了事后的跟踪销售。事后跟踪包括信息反馈和售后服务,这关乎一个员工的责任感、工作方式方法和情商等因素。日常管理和培训应多加强这方面的引导和教育。(附表1)表1培训类型目的培训内容基本培训达到仪态仪表的统一、并掌握基本工作
5、操作流程仪表,礼貌用语,公司制度,物业基本情况和特点工作职责和范围工作全面高技1、忠诚度培训I让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业公司背景介绍,公司在公众中的目标形象,公司理念及精神,公司推广目2、专业知识培训这是实现从“销售员”到“置业顾问”转变的关键房地产基本知识包括基本概念、法律法规、揭付款率等,楼盘详细情况(包3、销售技巧培训提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能应该洽谈技巧,以问题套答案技巧,询问客户需要、经济状况、期望等技能培训4、行业综合知识培吸入最新信息,从行业出发,综合性培训人居历史及最新办法理念,现代生活方式的演变对建筑的影响,城市及小5、洞悉竞争对手
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