项目前期开发销售流程.docx

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1、项目开发报建报批流程前言本案对房地产全程开发进行流程演示及论述，由于复杂和系统性所限，本案仅侧重对整体流程日勺演示，其中H勺操作细节需作专题展开。需要阐明的是：房地产开发的地区性特性，导致各地市场差异明显，在此将较为成熟规范日勺深圳市场为示范蓝本；并将甲方预设为无开发经验且规范操作口勺开发商。作为内部交流和分享的机会，我们期待大家批评及提议性反馈，深入完善、充实其中口勺内容，共同进步与提高！此致敬礼营销筹划部敬上2003年12月29日项目开发流程一、土地使用权的获得1 .获得方式1）行政划拨2）协议出让3）招标拍卖（挂牌、投标两类）：其中深圳目前已基本采用挂牌拍卖B方式4） it2 .流程示意

2、（以拍卖为例）3 .细节论述4 ）信息资料部分A.招标文献、公告（政府对地块现实状况、用途、规划日勺阐明）；B.现场勘察地块区J位置、地块形态、生熟程度K四至环境、区域竞争楼盘资料；C.前期研究汇报包括：市场有关数据、动态和发展趋势预测，项目开发的（工程信息资料、类似项目资料、同区域项目的建设、销售状况，潜在目的客户调查分析；D.参拍发展商的J意向分析：资金状况、土地储备、开发老式、背景资源等；竞拍提交资料包括：法人营业执照（有限企业法人企业另加附股东会或董事会决策）；法人代表身份证件或法人代表授权委托书（深圳容许自然人参与竞拍）；2）前期可行性分析（机会可行性分析2）一般采用假设开发法（又叫

3、剩余法）确定竞拍的最高限价，根据待拍地块的坐落位置、形态面积、区域状况、规划用途及红线指标等条件，发展商对市场收益进行预测，剔除开发成本、税费和期望利润得出最高地价；1生、熟地指地块与否已“三通平”：及通水、通电、通路和地块表面了平整处理；2可行性分析可大体分为三个阶段：1机会可行分析阶段：确定投资方向，提出开发目的；2 .初步可行性分析阶段：确定项目的开发前景及定位方向；.最终可行性分析阶段：对项目进行市场论证、经济和技术分析，预算分析、资金安排:地价二项目市场收益开发总成本费用期望利润总成本费用二开发成本（详见下表）+开发费用（详见下表）+税费（详见下表）开发成本明细表序号项目备注1土地获

4、得成本、2前期费用、2.1筹划研究费、2.2勘察设计费、3建筑期费用参照价格信息及同类物业3.1柩基础工程、3.2地下室工程、3.3主体土建工程、3.4安装工程、3.5室外配套工程、3.6专业人员费用约前五项之和的3%3.7不可预见费约前五项之和的3%4总建导致本、开发费用明细表序号项目备注1管理费用建安费用日勺3%2财务费用贷款年期利率计算推广费用按售价/租金日勺3%-5%计算税费明细表序号类别税（费）率计算基数1营业税5%成交价2都市维护建设税1%营业税3教育费附加33%营业税4印花税0.1%售价/租金仅为房屋租赁所须缴交项目，房产转让不必缴交该税项。5房产税*1.2%房产原值X70%6房

5、屋租赁管理费*2%租金7企业所得税15%销售税后利润二、立项筹办凭土地出让协议到规划局规划技术处申报，规划测绘队测绘后，获得建设项目规划红线图，进行放点确位，报项目名并注册。选定各类专业服务机构。专业企业工作分工示意图（虚箭头体现可由甲方执行或甲方委托执行）甲方进行招标，选定筹划（销售代理）服务企业；筹划企业提交项目的可行性分析汇报，以市场需求出发，协助完毕项目规划设计的要点；甲方根据可行性分析，下达设计委托招标书，并最终选定；设计单位提交初案；筹划企业（综合甲方意见）提出详细书面修改意见；深圳市企业所得税率15%,详细依各地政策和企业性质而定。设计单位根据修改意见，出正式的规划设计方案；根据

6、确定的筹划（规划设计）方案，选择详细执行机构后实行;1 .市场调查分析1）宏观环境分析预测A.国家政治法律环境；8 .经济科技发展趋势；2）中观环境（所在都市）分析预测：都市建设与规划；A.竞争企业及著名企业的发展状态；B,市场供应与需求关系；C.各类专业机构状况；3）微环境分析预测A.区域消费需求研判；9 .竞争对手调查；根据上述调查分析，对关键问题做出专题主题研究，提出初步可行性分析汇报：开发方式、材料供应、设计方案、产品形态、施工进程、市场定位等初步设想（各类专业服务机构开始正式介入）；2 .投资计划安排3 根据初步可行性分析和企业资源，经计算、评估分析后，确定最优方案，加入对应的资金流

7、量分析和投资预算安排，得出最终可行性分析。4 .项目的开发模式最终确定开发模式：独立开发、合作开发、投资商介入等；可行性分析内容提纲（参照）1 .项目开发背景研判包括：宏观经济运行状况、区域社会、经济发展特性、产业政策环境、市场供求趋势等；2 .项目概况及基本数据包括：项目名称（项目名及推广名）、技术参数、规划要点、地理位置、四至状况、片区特点、项目性质特性（SWOT分析）等；3 .目的市场分析包括：市场需求分析及预测、项目规划设计、发展主题及产品定位、目的客户确定与描述、销售价格预测、包装推广及销售计划制定等;4 .项目进程安排包括：项目动工、包装推广、预售、竣工、验收、入伙计划等；5 .项

8、目成本估算按方案确定的开发次序、模式与规模，做出项目成本估算；6 .项目管理及财务评价管理部分包括：贷款成本、贷款偿还计划以及贷款与偿还平衡计算;财务平衡分析；项目规模及规划设计修改费用测算；财务评价部分：现金流量分析（根据项目进程安排估算）、净现值、内部收益率、动态投资回收期、财务敏感度;7 .经营管理风险预测及处理；8 .物业管理服务规定；三、报建规划1 .提交可行性研究汇报和立项申请，到计划发展委员会申请立项；2 .将总体规划方案报规划局规划管理处审批，通过后领取建设用地规划许可证（总体规划通过后如一次规划分批实行，将分期实行详细规划和对应单体建筑设计报规划局规划管理处审批。）3 .在项

9、目签订土地出让协议、获得立项批文和建设用地规划许可证后到当地民政局地名管理办公室申报地名。4 .上述手续完毕，到规划局规划管理处申领建设工程规划许可证。5 .在项目的总体规划设计审查通过后来，由规划设计单位对整个项目的所有专业管线（包括：供电、自来水、燃气、电信、有线电视、路灯，市政道路、雨污水管网）进行管线规划设计，设计方案送规划局的市政规划管理处审核，通过后，将管线规划图送上述各专业部门听取各部门意见，然后由建设单位会同规划局的有关人员召集各专业部门召开管线规划协调会，将所有专业部门的意见形成会议纪要，以防止各专业管线在详细实行中互相扯皮，管位相撞。6 .到各规费收缴部门报审、缴费，详细手

10、续办理如下：7 D将报批的范围内所有建筑单体图纸报当地消防部门进行消防审查，获得建筑工程消防意见书。8 ）到当地建设局计划财务处缴纳建设规费。3）到当地教育局计划财务处缴纳教育设施附加费。4）到卫生防疫站进行工程卫生防疫审查，缴纳卫生防疫检测费。5）与当地房管局白蚁防止所鉴定白蚁防止协议，缴纳白蚁防止费。6）按整个建设项目规划的绿化率规定专门对项目进行绿化设计，将绿化报建图，送园林管理局审批。7）按当地的人防配套规定，做项目的人防规划，然后将所做的人防规划和人防工程B立项申请报当地人防办部门审批通过。8）到当地经济委员会缴纳新型墙体改造费和散装水泥费。9）到当地城建档案馆签订建设工程档案移交协

11、议书。10）到当地建设局质监站签订建设工程质监协议，缴纳工程质监费。7 .领取建设工程规划许可证后，将准备实行的所有单体建筑的施工图纸送建设局技术处和建筑工程施工图审查中心审查。审查通过后领取建筑工程施工图审核同意书。8 .如投资方（项目控股方）是国有资产，建筑工程必须通过当地招投标办公室进行公开招投标，对中标施工单位发中标告知书。9 .凭建筑工程施工图审核同意书和施工单位中标告知书到建设局建管处，申领建设工程施工许可证。10 .凭建设工程施工许可证及商品房核价的有关资料送当地物价部门进行商品房预售核价。名词解释五证：土地出让协议（土地使用证）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程

12、施工许可证、预售许可证（外销证视规定执行）;三书：房屋质量保证书、住宅使用阐明书、质量验收合格证；四、营销推广推广流程细解,（以需提交汇报展开）A.营销方略总案B.总体执行方案C.阶段方略及执行计划D.专题执行汇报E.效果评估分析F.其他1 .销售准备阶段筹划企业：提交项目销售方略及执行汇报：详细价格表（包括销售底价5、表价6、成交价）、销控安排、销售方略、价格方略、促销方式、广告方略、包装方略、媒体计划、销售人员组织与培训计划，由甲方审核承认后执行（或委托执行）；完毕要素列表类别项目备注设售楼处包装位置、大小、风格施模型的J制作与摆放尺寸、形态（剖面或平面）、数量类样板间的设计、装修数量、位

13、置、风格5项目的最低销售价格，是价格的最低防线;6对外公布J价格，是与客户沟通价格的支点:销售通道的安排、包装安全性、便捷性、美观度等户外包装审批、设计制作提前申报审批，确定地点、数量、规格、时间等文件类销售文献的制作与印刷包括：楼书、认购书、收据、价格表等媒体版面的预订包括版位、版面、形式等销售及财务人员的培训准备培训提纲及销售管理条例其他/2 以上各类审批和制作必须提前做出工作计划表，确定日期、数量、规格等3 .正式销售在正式销售开始前，可采用内部认购7（或内部征询）方式进行市场试探市场反应，同步进行市场预热，为正式销售累积客户资源。项目建设进度抵达法定规定，凭建设工程施工许可证和预售同意

14、文献到当地国土局开发办（或房管局房地产市场处）领取商品房预销售许可证，销售正式展开。工作内容阐明：1）根据阶段计划执行广告、推广，由销售人员做来电、来访登记,进行汇总，筹划部评估广告投放效果，并适时做出调整计划；2）销售管理人员将每日客户及成交资料汇总整顿，校对销控表，与财务部就当日（或前一日）成交状况进行查对，将需跟进与款项将到期客户单列，交由当事销售员跟进；3）销售部每周提交“周销售登记表”，及客户关注热点、问题记录,交由筹划部进行研究分析，并提出对应的调整或处理方案；4）销售部（每月或半月，视详细状况而定）出具“销售状况汇总表”，协助筹划部对前阶段销售进行评估分析，对下阶段广告节7内部认购：内部员工认购或试探市场的手段，后者现居多，一般采用收取诚意金、派发筹码券等，转化方式有：排队、抽签、优先选购及其他;奏、投放方式、价格方略、销控处理、促销活动等做出计划;销售服务流程示意图1）诚意金：也可称为临时定金即小定，有效期一般规定为24小时，金额500元为起点（依项目而定），临时认购书：也可不设此环节；2）定金：一般起点为10,000元（依项目而定），有效期7天T5天,根据项目档次和销售状况而定；3）正式协议签订流程：a告知客户携带有关身份证件和购房证明资料b客户凭