青建·橄榄城地下车库销售策略.docx

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1、青建橄榄城项目车位销售策略第一项目及周边车位物业调查青建橄榄城（表D区域车位个数大车位个数小车位个数指定楼座规划户数车位/户数销售价格区4532133号楼13034.6%整体均价：10.0万元/个B区535215号楼16831.5%大车位均价：10.4万元/个C区605191,2号楼26023.1%小车位均价：8.1万元/个D区272076号楼13020.8%E区12667号楼1687.1%F区105969所有楼座共享G区282088号楼14020%H区251799号楼16814.9%青建橄榄城地下车位划分为AH8个区域，划分依据为综合考虑车流动线与人流动线便捷程度而指定的各个楼座所属便捷区域

2、。同时，地下车位的划分兼顾各个楼座在车位与户数配比方面的均衡性，并根据特殊情况予以明确规定：1、2号楼没有直通地下车位，针对这种情况，划定C区域（60个车位）为1、2号楼专用地下停车位区域。由于1、2号楼业主无法通过地下电梯直接回家,必须通过车位出入口绕行，而C区域靠近车库出入口和下沉式广场，可有效缩短回家路径，有利于实现对1、2号楼业主购买车位的意向引导，从而构建地下车位各个区域均价的平衡。F区为各楼座业主共享区域：考虑到整个社区车位配比数量较少，F区域位于地下车位的中间部分，车位数量较多（105个），不宜于划入特定楼座车位范畴。建议将F区域设为共享区域，向所有业主平等开放销售。青建橄榄城共

3、有大型车位294个（5.3*2.3）,小型车位（4*2.3）62个,共计355个地下车位，按预期均价10万/个计算，总销售额3550万元，大车位均价10.4万元，小车位均价8.1万元。项目周边车位物业现状（表2）车位个数租赁价格（含物管出售价格目前售出个数/比例目前租赁个数/比例规划户数车位/户数比费）崂山国际花园地下300个不出租地下一层13.8万地下二层12.8万105个35%4010.75：1海尔东城国际地下3188个二期车位出租，价格未定一期售价4万/个31881：1鲁信长春花园共5116个8.5万/个47881.1：1东方美景共400个车位地上289地下I11地上出租，价格未定E,8

4、地售个4200.95：1青建尚东区地下车位600个未定未定14000.43：1分析:A、在周边项目车位配比相对较高，除青建尚东区外，车户比基本达到1：1的比例。B、车位形式多为以地下车库为主体，辅以部分地上车位的形式；收益方式有出售与出租两种方式。新物权法颁布后，明确了车位收益权属的划分。针对地下车位，在出租与出售均可行的前提下，大部分开发商出于迅速回笼资金的考虑，选择了出售地下车位的形式。而海尔东城国际在一期出售车位后，现采取只租不售的方式，侧重于地下车位的长期收益。C、车位价格：崂山国际花园占据优越的地段优势，车位价格较高，为12.8-13.8万/个，现已售出IOO多个车位。海尔路中段的东

5、方美景与浮山后的鲁信长春花园，车位价格为8-8.5万/个，较能反映海尔路中段市场水平。第二周边项目车位物业营销方式车位个数地上车位收益方式出租价格地下车位出售价格崂山国际花园地下300个无出售地下1层13.8万地下2层12.8万海尔东城国际地下3188个地上立体车位出售出租鲁信长春花园地上地下共5116个未定未定出售8.5万/个东方美景400个地上289地出租未定出售8万/个下I11青建尚东区共600个出租出售分析：A、在出租与出售2种收益模式中，部分开发商倾向于出售地下车位的方式以期迅速回笼资金；在地下车位的销售方法中，并不采取绑定户型的销售策略，而通过地下车位内部的价格体系引导目标客户的选

6、择意向，如崂山国际花园地下1层车位13.8万/个，地下2层车位12.8万/个。鲁信长春花园多层与高层地下车位也存在3-5万元的价格差。部分项目如海尔东城国际则着眼于长期收益，在小区尚未交付、入住率得不到保证的前提下，由开发商自己持有，待后期小区入住率提高，再选择出售或继续出租车位，有利于实现车位价值的最大提升。B、由于大多项目尚未交付，车位出租价格有待开发商与物业管理公司共同拟定，因此现阶段，车位租赁价格并不明确。第三市场车位物业投资回报比较市场车位物业投资回报比较市场车位物业投资回报（假设10万元/个）月租金年收益收益率300元/月36003.6%80f小户型物业投资回报（假设总价60万）月

7、租金年收益收益率1500元/月180003%银行存款利率回报（假设存款10万元）存款利率（5年以上）年收益收益率5.7657605.76%分析：A、在车位销售过程中，存在自用需求与投资需求两种动机。通过投资回报分析，10万元/个的车位定价产生的投资收益远远低于银行同期存款收益（5年期），车位投资价值弱化。B、车位投资回报率较低，反映出车位总价与出租租金的脱节，一方面车位总价不断提升，另一方面车位租金没有同步增长。因此，在车位销售过程中，应以市场与客户状况作为定价指导，同时应加大对自用需求的引导。第四背景分析及调查结论A、从周边同类项目车位配比率、实际利用率来看车位个数规划户数车户比销售状况实际

8、利用率崂山国际花园地下300个4010.75：1105个尚未交付海尔东城国际地下3188个31881：1鲁信长春花园地上地下共5116个47881.1：1东方美景400个地上289地下I114200.95：1青建尚东区共600个14000.43：1分析:除青建尚东区车位配比较低，其余项目车户比接近或达到11车位供给较为充分。崂山国际花园为海尔路南段高档住宅，平均售价突破万元/平米，其目标客户层次较高，多拥有高档私家车，对地下车位需求强烈，因此崂山国际花园车位配比较高。海尔东城国际和鲁信长春花园社区规模大，有利于建造大型地下车库，且平均成本较低。而其多层、高层不同的物业形态面向的客户层次不同，因

9、此，车位价格有所区别，鲁信长春花园多层部分车位价格为9-15万/个，高层部分为8.5万/个。东方美景目标客户定位于中间阶层，车位价格与之相对应为8万/个。B、从消费能力/投资心理来看，项目业主对车位物业的需求空间并不明显。随机抽取部分有车业主，约60%的人表示不会考虑购买车位。约40%的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成本或现在价格较低，先选个好位置。随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，加上目前股市基金红火，约80%的人表示最近将不考虑购买车位。C、市场反应冷淡，部分项目不销售车位，而是长期持有，提高租金，以租受益,等待时机成熟。根据对市场的了解，部分实力楼盘

10、如海尔东城国际对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。D、市场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是周边成熟小区如浮山后部分项目，入住率高，停车位较少，车位销售情况较好。E、项目车位销售，基本上前期均不理想。从车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。即使是强制销

11、售,也会对项目房屋销售产生较大影响，由于橄榄城的户型因素与客户因素等原因,我们不赞成因为芝麻漏了西瓜的做法。F、拥有大量地面停车空间，则地下车位使用率偏低。青岛市民喜好省事、方便，图便宜,有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，青岛各个小区，即使有地下车库，因不产生购买欲望与意向,现基本路面全部都停满车。第五车位销售策略一、车位销售时间安排：销售部从目前起，重点考虑车位销售的准备工作，待前期认购后，安排重点开展车位销售。如此考虑，有二方面原因，一是考虑目前回款及客户对2#3#8#认购工作是重点，故目前阶段不建议强销车位；二是从现在至明年二组团开盘，将有相当长一段时间，从整个销售部工作均衡安

12、排上看，也建议将时间适度靠后；三是车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用稀缺宣传及后期无优惠等办法，促进犹豫不决者及早购买。二、销售策略1、销售政策向车位倾斜。由于车位的销售时间与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，我公司将可能采取提高销售人员车位提成标准的方法来促进车位销售。2、调整销售部统一说辞。由销售部部制作关于车位销售的统一说辞，将市场上车位的销售价格采取口头或者书面形式告知客户，如目前市面上，车位销售及租赁价格普遍提升，部分高端社区，已是一位难求，同时，结合促销措施，以先购先得及前期购买给予一定优惠及一段时间过后将无任何

13、优惠等，促进客户产生紧迫感，并提前购买。3、限期限额优惠促销销售人员电话联系客户，向客户告知，在橄榄城项目车位集中开盘时间段内购车位将享有10000元一5000元的优惠，如“购买车位的，前30个优惠IOOOO元/个，前50个客户购买车位优惠6000元/个，50100名优惠3000元/个”，另外，通知客户，“车位即将取消各类优惠，7#9#将于2008年*月*日取消优惠购买,2#3#8#将于2008年*月*日取消优惠购买”等。购买二个以上车位，额外优惠2000元/个。4、付款方式多样化。一般车位以一次性付款为主，为了使更多的人可以轻易地购买车位，建议可采用多种方式，如可将其与房价合并一起，做银行按

14、揭（这样做会产生001工程有限公司税收影响）；如采取分期付款方式，首付三成，余款分期付清等。建议7#9#车位推售与开盘优惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客户购买。建议2#3#8#在认购阶段即进行宣传，推出分期付款方案，前期登记预约，采取一位两约形式，防止后期退约。然后在2#、3#、8#预售开始进行定购。5、实行销售控制，减少车位推出量前期车位销售，建议采用销售控制，控制车位推出量，减少客户选择余地；集中放量销售，辅以优惠政策，以现场销售氛围，增加紧迫感，促进成交。宣传上，过多强调项目车位低配比。三、车位销售计划经我们分析，如果在销售过程中，采用上述销售策略，预计可实现如下计划:时间2007年12月2008年1月2008年3、4月2008年5月阶段划分2、3、8前期积蓄；7、9进行车位定购2、3、8客户摸底；2、3、8集中开盘销售；持续销售；同时考虑剩余车位的销售工作销售量四、其他策略1、考虑前期开发商持有。市场上，车位销售在