第六届广西高职院校技能大赛暨2015年全国职业院校技能大赛高职组广西选拔赛汽车营销项目技术文件.docx

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1、第六届广西高职院校技能大赛暨2015年全国职业院校技能大赛高职组广西选拔赛汽车营销项目技术文件广西南宁2015年3月第六届广西高职院校技能大赛暨2015年全国职业院校技能大赛高职组广西选拔赛“汽车营销项目”技术文件一、汽车营销知识赛项1、此赛项以机试的形式进行，旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况，既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握程度，又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。此赛项的赛点是汽车产品知识点，汽车新技术和前沿领域的知识点，汽车营销原理和方法方面的知识点，汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。要求选手

2、在汽车原理与构造、汽车故障诊断、汽车营销技术方面有较扎实的理论功底并对汽车新技术、营销新技术新方法有所了解和掌握。2、此赛项采用2012年度国赛指定电脑软件-北京运华天地科技有限公司的提供的理论考试平台进行，比赛试卷由电脑随机组合，随机形成的试卷按知识分配比例组成。参赛选手在考试机房的电脑上完成试卷的答题。电脑软件将提供给每位参赛选手80道客观试题组成的比赛试卷，80道客观试题的组成如下：按知识内容比例如下：汽车基础知识25%汽车营销20%汽车销售20%汽车信贷5%汽车保险10%汽车售后10%汽车文化5%服务礼仪5%；按题型比例如下：单向选择题40题（每题1分）、判断题30题（每题1分）、多向

3、选择题10题（每题3分）。3、比赛时间为30分钟（包括登录和阅读考试须知的时间），由竞赛系统对考试结果进行自动评分。4、两位选手的平均成绩为该队该赛项的最终成绩，满分为100分。二、汽车营销基本技能赛项：1、此赛项以机试的方式考察选手对汽车服务企业的业务熟悉程度和实际操作水平，要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程非常熟悉，能够根据业务要求迅速确定流程内容，并熟练地在典型管理系统中迅速并正确地进行操作。2、此赛项采用2012年度国赛指定电脑软件-北京运华天地科技有限公司提供的软件进行。3、比赛时间为40分钟，由竞赛系统对考试结果进行自动评分。（包括登录和阅读考试须知的时间）。4、两位

4、选手的平均成绩为该队该赛项的最终成绩，满分为100分。三、汽车试乘试驾赛项（顾客试驾）1、此赛项以顾客实车驾驶的方式进行，车辆为大赛指定用车。行驶路线及范围赛前指定。主要考察选手对试乘试驾的理论知识，试乘试驾相关文件的准备，正确指导试乘试驾中客户操作方法，考查现场成交的销售技巧，试乘试驾中与客户的沟通能力和语言表达能力，以及对大赛指定用车商品知识的掌握程度、选手对销售中突发问题的处理能力和团队合作能力等；2、每队两名选手（以下称选手A、选手B,参赛队自定）合作，分三个环节完成比赛：第一环节A选手（销售顾问）负责客户试驾前的相关准备工作，时间为5分钟；第二环节由B选手（试乘试驾专员）带领客户按照

5、大赛主办方提供的试乘试驾路线完成试驾活动，时间为9分钟；第三环节由A选手完成试驾后的相关工作，时间为3分钟。裁判根据选手的现场表现和综合素质进行评分；3、比赛场所模拟汽车展厅和汽车企业试乘试驾区域环境，提供丰田卡罗拉汽车1辆、一汽大众迈腾汽车一辆，由参赛选手自行选择车型进行比赛；4、该赛项为团体完成项目，其基本流程分为以下5步：1）每队参赛选手提前17分钟由工作人员从“侯考室”带入“备考室”,作比赛前的准备；2）比赛时，每队2名选手，以下称选手A、选手B,两名选手由参赛院校自行设定；3）比赛时，选手A和选手B同时上场，依次做自我介绍，进行简单风采展示（不能说出来自学校的名称与本人真实姓名，只说

6、参赛队的抽签号）,每人限时30秒，共1分钟；4）首先由选手A出场进行顾客接待、试乘试驾流程讲解、签订试乘试驾协议，并引导顾客到试乘试驾车（有相应的顾客扮演者配合选手的比赛）,限时5分钟；然后由选手B扮演试乘试驾专员根据车辆性能和顾客需求进行顾客试驾环节的车辆动态性能讲解，限时9分钟分钟；当选手B比赛结束后，再由选手A出场，引导顾客进入展厅洽谈区，进行试乘试驾后的客户接待、填写试乘试驾意见书、引导成交等环节，限时3分钟。5）在选手A比赛时，选手B在试乘试驾车旁等候进行顾客试驾环节比赛；在选手B比赛时，选手A在指定位置等候顾客试驾后返回指定区域,进行顾客接待、填写试乘试驾意见书等环节比赛。4、该项

7、目满分为IOO分（选手A为30分，选手B为70分），两位选手的总分为参赛队该项目的最后得分。5、该项目采用裁判现场评分制，取当值裁判组平均分为该项目的最后得分。6、本赛项所用的相关表格欢迎参加试乘试驾活动！试乘试驾注意事项：请严格遵守驾驶规章制度.保证安全：试乘试驾时请全程系好安全带：请按照路线图设定的路线试驾：试乘试驾过程中请遵从销售人员的指示和安排：严禁在试驾时进行危险驾驶动作试乘试驾同意书经销店名称:试乘试驾车型：致：本人于年_月_日在经销店参加车型试乘试驾活动.特此作如下陈述与声明：本人在试乘试驾过程中将严格迪守行车驾驶的法规和要求.并服从公司的指示.安全、文明驾驶,尽最大努力保护试乘

8、试驾车辆的安全和完好否则.对贵公司造成的一切损失.将全部由本人承担试驾人姓名：驾驶证号码：联系地址：联系电话：试乘试驾意见表试乘试驾车型：1、语卷就以下项目时试乘试驾车里给出您的意见：年一一月.日起动、起步口好较好F差口很差加速性能口好较好口F口差口很差转弯性能口好口较好口TS口差口很差制动性能口好口较好口T口差口很差行驶爆控性好口较好T差口很差驾驶视野好口较好一般差口很差条座舒适性好较好T殳口差口很差静谧性好较好F差口很差音响效果口好较好T殳口差口很差空调效果口好口较好TS口差口很差爆控便利性口好较好口T差口很差内部空间好口校好口一般差口很差内饰工艺口好口竣好口一般差口很差上下车便利性口好口

9、较好口一般差口很差外型尺寸口好口较好口F差口很差外部造型口好较好口T殳口差口很差2、您对晤同试驾人员的满意程度？很满意满意T殳口不满意口很不满意3、卷对经铺店试乘试驾服务的满意程度？口很满意口满意T殳口不满意口很不满意4、您的其他宝贵堂见和建议：7、本赛项的评分标准:参赛队编号：比赛用时：成绩：评分项目评分要点分数得分顾客接待礼仪（3分）销售人员仪容整洁，仪表得体大方0.5面带微笑活力充沛、精神饱满0.5顾客进入时，主动向顾客打招呼1在后面的接待过程中，都能用客户的姓（名）来称呼1在风采展示时，选手泄露参赛学校名称及本人姓名者，倒扣20分（本项不配分，在该选手总成绩中倒扣）。引导顾客入座并提供

10、饮料（6分）主动引导顾客到洽谈桌入座1引导手势、位置等礼仪正确1姿势正确，为顾客拉扶座椅1询问顾客所需的饮料（茶水）种类（至少提供3种以上的饮料或茶水）1为顾客送上茶水，礼仪正确1坐姿、走姿正确1签署试乘试驾协议（6分）请客户提供驾照1检查客户驾照1复印驾照留底1资料正面面向顾客，双手递送1签署试乘试驾协议书，1说明签署试乘试驾的重要性1流程讲解试乘试驾概述（5分）提示客户严格遵守交通规则1向顾客详细说明试乘试驾主要内容1向顾客说明试乘试驾所需时间1说明先试乘后试驾，并说明先试乘的重要性1向顾客详细介绍试乘试驾路线图，说明不同路段的体验点1引导顾客到试驾车（2分）引导顾客到试驾车，引导礼仪正确

11、1介绍试乘试驾专员（B选手）给顾客认识1签意引导顾客到洽谈区并签试乘利用技巧引导顾客回展厅洽谈区1引导顾客入座，礼仪正确1参赛队编号：比赛用时：成绩：评分项目评分要点分数得分顾客接待（10分）销售人员仪容整洁，仪表得体大方1面带微笑活力充沛、具有亲和力1主动向顾客打招呼2在后面的接待过程中，都能用客户的姓（名）来称呼2协助（提示）顾客调整座椅，礼仪正确2协助（提示）顾客系好安全带1坐姿、引导手势正确1在风采展示时，选手泄露参赛学校名称及本人姓名者，倒扣20分（本项不配分，在该选手总厌廉中倒扣）。顾客试驾前（18分）提醒顾客关好车门、系好安全带2提醒顾客主意交通安全2协助（提醒）顾客调整好方向盘

12、2协助（提醒）顾客调整好内、外后视镜2适当讲解车辆的配置、重点体验的项目和基本功能操作2主动打开音响，询问顾客平常喜欢的电台或音乐风格，并鼓励顾客亲自调节2为客户提供不同风格的音乐光盘（至少3种）2递给顾客车辆钥匙，请客户亲自启动车辆2询问客户车内温度、风量是否合适，并鼓励顾客亲自调节2顾客试驾时（36分）在顾客试驾过程中，提醒客户将要展不的性能，并请顾客体验，然后寻求顾客认同4在顾客试驾过程中，为客户指引线路，手势正确2为顾客指引线路时，提醒顾客主意将要体验的车辆性能3怠速时，能利用话术引导顾客体验车辆的静音性相3起步时，能利用话术引导顾客体验车辆的油门轻、车身平稳等性能3加速时，能利用话术

13、引导请顾客体验车辆的动力性能、换挡平顺性能3过弯时，能利用活术引导顾客体验车辆的操控性能、舒适性能3减速（刹车）时，能利用活术引导顾客体验车辆的稳定性能3掉头时，能利用话术引导顾客体脸车辆机动性能3平坦快速路面时，能利用话术引导顾客体验车辆的静谧性能3在试驾过程中，适当赞美顾客的车技、素养、驾车习惯等3在试驾过程中，不对顾客做大幅度的产品介绍或解释3顾客试驾后(6分5适当询问顾客的试驾感受2引导顾客将试驾车开到指定区域2感谢顾客试驾2合计打分过程允许打出05分70裁判：时间：四、汽车销售综合技能赛项：1、本赛项是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，考评环节包括顾客接洽，需求分

14、析、车辆介绍与推荐，顾客异议处理等。本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型和背景的顾客者所表现出的销售技能与技巧的运用能力。此赛项的考点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术和解答与应变技巧，是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力，并在此间展现其风采。2、比赛场所设模拟汽车展厅一个，展厅内布置丰田卡罗拉汽车1辆、迈腾汽车一辆，展厅内其它设施参照一般汽车4S店展厅布置。3、比赛时，参赛队可自行选择比赛车型，卡罗拉181G1XT手自一体的竞争车型为本田思域1.81AT；