河南省漯河市房地产市场分析报告.docx

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1、河南省深河市房地产市场分析一、房地产市场的宏观分析特定的经济体制必然生存于特定的社会体制之中，对于中国目前的社会体制曾有人作了很形象的比喻:即所谓有中国特色的社会主义制度就是若明若暗的封建主义，羞羞达达的资本主义，半真半假的社会主义制度三结合的产物。回顾过去，想想现在，也确是如此，中国的房地产已明显由福利式分房的计划经济进入了商品房化的市场经济但也并非是完全的市场经济，总是或多或少带点封建的、地方保护的、资本的、个人化的、公有制的色彩，由于房地产业的一级市场即土地的出让控制在国家手中，在市场经济下无论房地产业如何变化，国家都可以利用所制定法制法规，通过市场的宏观调控来控制市场，与国外发达的资本

2、主义房地产市场（自由的、龚断的）有着本质的区别由此可以推测，在中国房地产企业与政府之间往往都是关系型的，为了各自的利益，可以通过各种途径相互间建立起各种关系，利用这些亲密关系，房地产企业就可以钻政府的空子或打法律法规的擦边球或率先得到一些房地产信息等，先下手为强，抢占现有的卖方市场以获得巨大的利益，进行了原始的资本积累。但是随着房地产改革的不断深化和法律法规的逐步完善，这种关系型的经营模式将会走下坡路，而另外一种关系管理型的经营模式则应运而生，并且在曾强劲势头快速向前发展，这种经营模式也就是通过现代科学的管理途径，以客户需求为向导，以市场调查为依据，进行精确的市场分析和准确的市场定位（项目定位

3、、设计定位、价格定位、营销定位、物业定位等），把握住房地产开发经营中的各个环节，做到全程精品，预防为主，再加上必需的关系为润滑济，就可以在房地产市场上叱咤风云，一展雄风，永远立于不败之地。漂河作为河南省的一个小内陆特区，有着其自身的发展优势，在政策上比其它地区占有优势，政府利用这种政策和资金进行城市基础设施建设，创造出一种良好的投资环境和生活环境，现溪河已被评为国家级文明城市就是最好的证明；在地理位置上，地处中原，沙澧河从城市中部穿过，农副产品比较丰富，便于城市轻工业的发展；在产业发展上，特定的区域优势对第三产业的发展提供了量好的楔机，房地产业作为中国的第三产业，有着广阔的发展前景。受中国房地

4、产业的宏观影响，溪河市的房地产业在改革开放后的不同阶段，表现出不同的形态，十年动乱结束后，1978年至1987年这个阶段漂河还没有建市，房地产业还是计划经济式的福利分房，在沿海商品房试点城市的经验还没有传过来以前，还处于盟芽阶段；自从溪河1987年建市即成立河南省唯一个综合试点改革城市以来，至1991年期间是溪河市房地产的起步阶段，开始进行小范围内的房地产开发；1992年邓小平南巡讲话以后至1994年这个阶段，溪河市的房地产业开始兴起，建设了不少盒式风格的楼盘，房地产商品化的形式真正地开始运作，1994年至1997年期间国家为整顿房地产市场（买办、炒作等）出席了一系列的法律法规及管理政策，收缩

5、银根，回收土地，加强了房地产业一级市场的管理，即控制土地的出让，回收不少闲置炒作的建设用地，整规了不少不规范的房地产开发行为。在这个阶段，漂河市大大减少了房地产的开发量，供应少于需求，这个阶段称为房地产的储蓄阶段，1998年至2002年以称为房地产开发的蜜月期：第一国家银行通过七次降低利率促进消费，并且提供住房货款制度，让消费者化少量的钱就可以提前享受住房；第二前几年的限量开发为现阶段的市场提供了较多的需求客户，供大于求属于卖个市场，也就是开发多少房子都可以卖出去；第三溪河市的银鹰典当行及城市信用社事件给社会造成极大的恐慌，并且这几年的漂河市的房价在曾直线上升，致使许多市民认为投资房地产比其它

6、行业更为有利可图，所以纷纷投资房产；第四1998年以前漂河市所建的住宅户型设计老套、配套不完善、后期物业管理服务跟不上，导致许多已有住房的市民纷纷投资环境优雅、设计合理、配套完善，有物业管理的小区居住，进行第二次选择或投资；第五自从邮城舒漫房地产开发公司率先引进房地产营销策划模式以来，其它房地产公司纷纷效仿，并由此引发了溪河市的房地产营销策划、户型配套及物业大战，导致房价一路攀升，投资者和消费者各得其所，皆大欢喜，所以说营销策划的引进被称为溪河市房地产发展的一个里程碑，2003年至2006年是漂河市房地产界群雄纷争，诸候称霸的时期，有关系有实力的房地产公司通过这几年的开发建设积累了部分资金和开

7、发经验，为了扩大自身实力，增强社会竞争能力，就不断地加大开发力度，进行大规模的投资建设，在市区或市区的近边缘地带开发了几个大规模的小区，如沙南商业中心、文翠江南、森林庄园、德国小镇、旺旺家园、双汇国际际花园等，而市区的重新划分又给溪河的房地产市场需求带来了好运，市场需求依然良好，这个阶段的竞争就是人才、实力和科技的竞争。通过这一轮的生死力搏，那些不重视市场调查、管理不善的弱实力房地产公司纷纷落马，被逐出局，而兴运留下来的就少数敢于搏击市场、分析市场、创造市场、回报市场的时代精英，强者越强，弱者越弱，各路弱势诸候被逐出历史舞台，强者便进入下一轮的竞选赛“三国演义”，预计这个时候将会在2009年以

8、后发生。二、市场需求分析市场需求根据其需求的角度不同可以分成两大块：即客户自身需求和区域市场化需求：（-）客户自身需求1、客户购房的动机可分为以下五个部分居住（自用或给儿女亲人购房）投资升值办公休闲娱乐赠与2、影响客户购房的心理因素分析：通过以往的销售经验,可以把影响客户购房决策的因素分析如下:、位置是基础：也就是说地段一般是客户选房的首选条件，即房地产的“三段论”。、价格是关键：价格定位的准确与否是关系到所开发楼盘市场定位的目标客户能否买得起房的关键所在。、规划设计十分重要：这一点主要包括楼盘的整体规划、外部配套、绿化、室内户型设计、面积、室内装修标准和有关配套设施等，它将是决定客户是否购房

9、的重要因素，这是因为现在的房地产市已有原来的卖方市场（供应小于需求）转变到现在的买方市场（供应大于需求）,客户的生活水平和美观点有了极大提高，并且又有多种选择机会，若设计不到位，只会让这部分客户流失，自己所开发的楼盘就会卖不出去。投资回报是动力:由于受银行贷款利率下调、银鹰典当行及城市信用社产生的影响，并且房地产行业又呈现出蒸蒸日上的发展趋势，一部分富裕阶层纷纷投置房地产，若开发的地段较好，而开盘价又略低市场价，有较大的市场增值空间，就可以吸引到这部分投资者。其它因素是参考：购房时还要考虑的因素主要包括：交通设施是否完善、工作生活是否便利，教育环境是否优越，物业管理是否到位，质量、走向、通风、

10、采光、楼层、绿化、面积、户型、居住环境、邻里素质等等。其它条件一旦满足，这部分因素将变成购房者必须考虑的首要条件。综合以上各种影响客户购房时的因素，就为我们的房地产开发指明了方向，开发时必须本着“以人为本”开发理念做好以下几个阶段的工作：选好开发位置；前期市场调查和项目的可行性研究分析;做好设计和规划工作；施工建设阶段；做好营销策划、楼盘推广、销售管理及后期物业管理工作。以上各个环节将是决定楼盘销售成功与否的关键所在，一个环节出现了问题，势必会给销售工作带来负面影响。3、客户购房的心理特征及对策长期决策心理即购房前一般都要有一段时间的心理准备，并多方咨询，相互比较，偏向于理智型客户。（可以从熟

11、悉市场、加强解说及换位分析的角度来对付这部分客户）价格优惠心理因长时间受市场上其它商品的虚报价格、打折的影响，客户一般都会认为购买房子时总会有一定的优惠价格，若有机会总是找各种关系想得到一定的优惠价格。（可以从加强销售管理，价格科学定位出发来解决这个问题）紧缺购买心理同其它商品一样，商品房的待售数量越多，客户知道后，并不会急于购买，一旦数量越来越少客户就会普遍认为这东西好，要不怎么会有这么多人购买，也就会随着买，一种典型的销售从众心理，根据这种心理在商品房销售时，对待销的房屋采用数量及楼层销控办法，可以提高销售速度。买涨不买落心理一种商品若一直在落价，客户肯定不会急于购买，他们会认为价格可能还

12、会下降，反之则会出现相反的效果，对于这种心理，商品房在价格定位时最好采取低开高走的价格策略来吸引客户。容易后悔心理客户在购买商品房后，往往会进一步了解房地产的行情，相互比较后容易产生后悔心理，对于这种心理，销售时可以采用违约处理及加强管理服务两种方式来处理这种问题。4、溪河市社会各个阶层商品房需求心理分析根据目前的社会状况,可以把本市人员可简单地化分为农民阶层、知识分子阶层、市民阶层、公务员阶层、白领阶层、中产阶层和特权阶层这七个阶层，下面对他们简单分析如下：（1）农民阶层随着改革开放的发展，政府为农民也提供了一定的就业环境，大批农民流入城市，根据自身的实际情况谋求发展之路，这部分人大体可以分

13、成两类：打工族和生意族。打工一族由于文化程度较底，往往集中在餐饮、娱乐、百货、服饰、维修、建筑等行业打工，年龄阶段集中在青年，收入居于低收入行列，一般多以两人或多人共同租房居住，对于商品房购买是可望而不可及，既使他（她）们中有少部分能买起商品房，也多是其家庭拿一部分，自己拿出全部集蓄，再贷银行一部分款，购买城市中的中低档楼盘，需求量较小。生意一族这部分人进入城市时间较长一些，往往都有一些家底，进入城市后，多从事一些餐饮、批发、服务、维修、建筑、瓜果等行业。年龄阶段多集中在中老年，有一定的经济基础，居住较稳定，往往为后代的安排考虑较多，对其后代的教育、就业、婚事、住房能够给予大力支持，所以这部分

14、人的购房能力较强，多集中在中等偏上的商品房价位上。（2）知识分子阶层对于这个阶层且不论其文化程度的高深，仅就其是从各类大中专学校毕业后在这个城市中就业而言，可以简单地把他们分成两大类：外来人员和本地人员。外来人员外来人员往往是溪河周边地市或其它省份的学子或独闯或投亲或以其它形式进入溪河各行业，在行业中起到中坚力量的作用，刚参加工作的前两年，往往租房为主；二一六年时，依靠个人的努力和家人的支待，年青职工一般来说都可以买起五楼或六楼的中低档楼房；工作6年一13年的人现在购房往往都是住房的二次置换，也就是出租或售去原有不太理想的住房，重新购买对工作、生活、教育等都比较满意的商品房，工作13年以上时，

15、他们的思想将会较多地放在子女的教育、就业、婚事、住房上，个人住房需求往往放在次要地位，既使购房也多是为子女准备的。本地人员这里所说的本地人员也就是那些出生在溪河而在外地接受教育学成归来后在溪河工作的本地人员，这部分人员因“天时、地利、人和”的缘故，发展起来往往较快，对于住房的需求开始不大，由于都是本地人，家庭都有房子，往往都有地方住，但是随着时间的发展，论及婚嫁时，这部分人往往又都不愿和父母生活在一起，都想拥有自己的独立生活空间，这时候他（她）们的父亲和母亲一般都会拿出购房的大部分资金，未满足儿女的购房需求，而他（她）们所购的一般也都是中高档商品房中的好楼层，常此以往，周而复始地发展下去，这部

16、分人总会比外来人员占尽优势。（3）、市民阶层在溪河城市规划区内的市民按其所分布的区域不同可以划分为两大类：建市前后的老城区市民和新城区市民。老城区市民所谓老城区市民主要是指深河建市前还没有对周边区域进行开发时的老街、马路街、天桥街、邸城老城区等这部分市民，他（她）们主要从打工、做生意（批发零售、贩卖、餐饮、娱乐等）或上班，原先的收入一般要比周围郊区的人家高，有一定的心理优越感，居住多集中在商业区附近，房屋一般多旧、脏、舌1,随着建市改革后的发展这部分人乘着这股春风或经商、或做工、或下海大都不同程度地发了一笔财，现在他（她）们的居住环境已开始向周边幅射或铁东或沙北或双龙或沙南，但大部分人还是主要集中在目前的商业区附近，如马路街、受降路、泰山路、哪城广场等，这样做生意上班都方便，他（她）们中的再次购房一般多是给子女买房，大多都能一次付清，只是为了