房产经纪人（初级培训课程资料）.docx

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1、速7不动产培训系列课程之初级培训课程新人培训课程表（初级）2018年12月8日课时培训时间课程内容讲师114:00-15:00行业流程，基本接待，名词解释214:00-15:00开发资源，了解业主及客户需求314:00-15:00签委托，做房堪，收钥匙414:00-15:00记房源，配对，打电话514:00-15:00打预防针以及预防飞单，带看前、中、后614:00-15:00诚意金，磋商谈判714:00-15:00后期税费，办证过户所需资料814:00-15:00公司行政制度规范914:00-15:0()签租赁合同，买卖合同，委托书，购房意向书，开收据1014:00-15:00如何成为一个优

2、秀经纪人第一课时 行业流程、基本接待、名词解释中介行业的整个详细流程跑商圈快速的配对签订合同 = 产权过户 = 物业交接 =）售后回访二手房居间业务流程,房源登记、签订就口 同嬴LP l配对看房1u下诚意金网上.查房客户登记、签订委托过户、给首付、交税发普物业商，寸售后服务签订三方合同U面签生 j_4jz基本接待1、要起身相迎，保持微笑2、用标准话术：您好欢迎光临速7不动产4、请客户入坐5、其他最近旁边的同事协助给客户倒水6、介绍自己递名片同时使用标准话术，我是经纪人某某某，有什么可以帮助您的？7、咨询业主客户具体情况8、签订委托书做登记9、第一时间要求留钥匙做房勘，或者看房10、起身送客户或

3、业主同时，标准话术“您慢走，有什么需要随时跟我联系”11、同时帮客户开门，送客户到门外，看外面有没有其他中介跟踪。注：不能将具体栋数和号牌说出来。特别当客户对小区非常熟悉的时候。1、不留电话的客户怎么留客户电话2、假房源吸引的客户怎么办3、当房子己经卖了怎么办名词解释1、房地产：房产与地产的合称，是不动产。2、商品房：专门用以买卖的房屋。有产权保障，可自由出租抵押。3、商住房：即可用于住家使用，也可以用于办公的商品房。4、集资房：由单位统一筹集各需要住房的客户资金，而建造之房屋，通常仅有一整栋的一张产权证，客户没有单独的产权证。5、安居房：（经济实用房=安居房）是指以中低收入家庭住房困难户为供

4、应对象，并按国家住宅建设标准（不含别墅、高级公寓、外销住宅）建设的普通住宅。（其实行的是土地无偿划拔，住户只拥有该土地的使用权，如需办理国土证，则要另外出资，并享受政府扶持税费减半征收。其房价由政府部门核定，利润只能在3%以下。）6、跃层：是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。（一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间。）7、复式：概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高比普通住宅高，可在局部分出夹层，安排卧室或书房等，用楼梯联系上下。（夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分，夹层和底层之间有视线上的交流和空间上的流通。）8、错层：纵向或横向剖面中，楼层

5、的几部分之间楼地面高低错开。9、承重墙：承受房屋重力的墙，不可任意拆改、破坏10、容积率=总建筑而积总占地面积11、建筑面积：包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等12、公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积13、套内面积：卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的总和14、期房和现房：项目刚开发或开发阶段叫期房，项目完全建成，经验收合格后叫现房。15、建筑形式：塔式、板式、墙式。16、银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定的年限内以月供形式向银行偿还贷款17、国有土地使

6、用权出让年限：住房用地70年、工业用地50年科教、文体、卫生用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或其他用地50年18、市场分类：房地产一级市场（土地）房地产二级市场（增量房）房地产三级市场（存量房）19、建筑物的分类（按建筑材料分）：1、砖木结构2、砖混结构3、钢筋混凝土结构4、钢结构20、建筑物的分类（按建筑高度分）：1、低层2层及2层以下2、多层2层以上，7层以下3、中高层7层以上，16层以下4、高层16层以上，24层以下5超高层24层以上21、普通住宅与非普通住宅的区分标准一、2008年11月1日之前1、容积率小于1.52、建筑面积大于140平方米3、评估单价超过5700元/平方4、

7、评估总价超过70万二、2008年11月1日之后1、容积率小于1.52、建筑面积大于140平方米3、评估单价超过7000元/平方4、评估总价超过100万22、影响房屋价格的因素： 房屋的地理位置（交通便利、周边环境等） 房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等 小区外部的配套设施（医院、银行、超市、美容院等） 小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等） 房屋的市场价格定位 房屋的供需状况 物业管理公司的口碑 房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少 政府因素、土地价格的变动 其它因素第二课时开发资源、了解业主及客户需求房源的开发方式1、上门报盘2、网络资源 3、物业名单4、贴条 5、小区活动

8、、陌拜6、报纸广告7、房友数据库8、房交会9、老客户转介绍 10、问物业保安套房源11、中介兜客开发房源一般电话所提的问题1、您的房子是在几栋几单元几零几啊？2、房子两证办了没有，有没有满五年啊？3、房子现在是空着还是有人住，何时看房方便啊?业主信息详细了解1、物业名称，具体位置2、面积、朝向3、户型、结构4、装修情况、房龄5、权属情况、办证时间6、有无贷款，还清了没有7、家具家电哪些留下8、价格、底价9、房子目前状况，是否空置，若空置留钥匙10、卖房原因11、婚姻状况12、什么时候看房方便13、报盘经历14、现在可以去做房勘吗了解客户基本信息1、地段2、面积房型3、哪几层不考虑4、装修5、房

9、龄、小区环境6、价格范围业主上门可能会出现的几个问题1、客户会说以你们专业的角度我的房子能卖多少钱，怎么回答?2、客户不在委托书上签字怎么说？客源的开发方式1、上门客户2、网络3、贴条4、中介兜客5、房友数据库6、举牌7、DM单8、小区活动9、报纸广告10、房交会11、老客户转介绍12、物业名单7、人口12、看房经历8、哪里户口，是几套房13、特殊喜好9、需不需要贷款，商贷还14、谁做主是公积金贷款15、看房时间10、买房原因11职业客户分类：刚性需求、改善性需求、投资性需求A类客户：有明确需求，而且在最近一段时间一定要买到房子B类客户：有买房子的需求，但是一直没有看好，不是很急C类客户：可买

10、可不买，性价比好的就考虑，否则就观望。第三课时签委托，做房堪，收钥匙说服业主委托我们卖1 .我们能够制定合理的价格，帮您卖到合适的价钱。2 .能够预测出售出时间3 .我们有很多客户，能够马上跟他们推荐，帮您卖的比较快。4 .我们熟悉各种流程，保证双方交易安全5 .不需要您出服务费，6 .您自己卖会很花时间和精力。最后结果都是一样的。7 .不断继续跟踪，说服让我们卖。签订独家委托1 .一对一服务，会由我专门与你联系。对业主减少打扰，保护隐私2 .公司会重点推广，公司会做一些广告，加大力度推广会卖的比较快3 .可以卖出好价钱，不会被其他中介打压。如何做房勘1、第一时间去做房堪，如果当时做不了，三天

11、之内必须做。2、准备好勘察工具，相机，委托书，勘察表，鞋套3、拍照时要注意贵重物品，神位尽量不要拍。4、没有签订委托书的补签委托书。5、做完房勘察后，组织卖点话术。6、带看之前一定先做房勘。7、清楚了解房屋的内部结构，装修情况，室内摆设，朝向，采光，景观等如何说服业主留钥匙1 .有钥匙很方便，看房子非常容易，成交快。2 .有钥匙您不用总是跑来跑去的，省时间和精力。3 .有钥匙会重点推广4 .钥匙有专人负责，进出都有登记，很安全5 .很多装修非常好的业主也把钥匙放在我们这里，对我们很信任。6 .我们公司员工素质都非常高，不会弄脏或弄坏你家房子的7 .其他公司可以直接到我们这来借钥匙，我们会安排人

12、跟他一起去，保障安全。8 .讲案例因为钥匙没有卖。9 .如果业主不是在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。何时要钥匙进店时候房堪时候带看的时候多次带看以后维护跟进第四课时记房源，配对，打电话如何记房源1、每天早会报盘要记住。2、下会后自己要花15分钟看看前一天所有新盘，找出非常优质的房源，看钥匙房。3、跟客户配对的时候，可以边配对，边记房源4、按照小区搜出所有房源记住房源5、自己做房勘记住房源6、其他同事看房，自己也可以一起去看房。7、发布房源信息的时候。8、多整理房源如何进行房源客户配对1 .对于上门客户，要能在第一时间推荐房屋形成带看，重点可以推广有钥匙的房子，然后可以很

13、方便看的房子，前提条件是对房源非常熟悉，对客户需求已经非常明确掌握。2 .对于网络客户，接到电话以后，一定要当场联系，形成带看，如果没有房源或者已经成交了的，就尽快回复找出类似房源。同样在第一时间回复客户，约带看。3 .要善于利用公司资源，当自己记得不清楚有合适客户的房源时，就把所有房源好好的洗一遍，删选出符合客户的房源。4 .如果还找不到，可以在整个网络上找，看其他公司有无同类似房源。有的话落实清楚，想办法挖出来。5 .如果房源确实没有，那就做好客户工作，跟其他公司合作。帮客户网上找到客户合适的房子。6 .平时公司要求多记房源，多做房勘，就是在这种时候有作用。7 .如果房源确实找不到客户的需

14、求，那么平时多沟通，引导客户提高需求，提高范围，提高价钱等。8 .如果最后实在是没有客户所需求的，那也要两天一次沟通，了解更内在需求，体现出正在帮他努力房源。如何约客户过来看房1 .营造好气氛，突出物业卖点，确定具体时间和地点并激发客户的兴趣。例子：某某先生，您好，我们这边刚出来一套 非常符合你的房子，我第一时间就给你打电话的。我们有同事已经在约着带看了。房东因为要出国才急卖的。真的很实惠的。2.客户不来看房。主动联系客户进行在推荐，给客户制造危机，说明房子确实不错。他不来看真的会后悔的。并礼貌约其过来看房。例子：某某先生，您好，刚出来一套非常符合您的房子，现在已经有很多客户在看了。您赶快过来看,慢了恐怕就没有了。上次跟你说了业主一直都没有时间，所以没有看，今天业主特地从外地赶回来了。请您尽快抽时间来看一下，明天业主又要出差。第五课时打预防针以及预防飞单，带看前、中、后对房东打预防针打预防针的目的1、不要显得很热情，防止双方在房子里过份交流，以至于有机会留下联系方式；2、不要跟客户谈价格，报价会高一些，双方统一报价，防止业主一下子说出底价；3、让业主收拾一下房子，建议房东做一些改善的工作