【直播方案】营销战“疫”：To B企业如何四步搭建直播获客体系.pptx

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1、对于对于To B公司而言，公司而言，获客最好的方式即内容营销和活动营获客最好的方式即内容营销和活动营销销Salesforce创始人创始人Marc Benioff（Source：contentmarketing 2020，Benchmarks,Budgets,and TrendsNorth America）2019年，年，B2B最佳的获客和转化潜客的手段是线下活最佳的获客和转化潜客的手段是线下活动动疫情将使线下会销及面疫情将使线下会销及面销销无法无法开开展，展，导导致获致获客客转化转化难难度加大度加大新的机遇：社交媒体的新的机遇：社交媒体的使使用频用频率率开始开始大大幅度幅度提提高高（Sourc

2、e：致趣百川研究院-客户数据）微信打开率微信打开率 最高到最高到20%以上以上50%的的B2B市市场场人认人认为为，在，在线线会议会议能能够带够带来来销售销售线线 索，索，37%认为认为能能为企为企业业带来带来收收入入（Source：2017 State of B2B Digital Marketing Report）加大微信服务号及官网整体内容建设加大微信服务号及官网整体内容建设直播会议直播会议/在线视频成内容营销必争之地在线视频成内容营销必争之地微信服务号完全可以作微信服务号完全可以作为为一个一个更更丰富丰富的的移动移动端端网站网站内内容入容入口口：让客户可以在其上面获取除了包括文章，还有

3、在线会议、案例研究、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容、Demos等多维度的内容服务，微信服务号本质上具备比移动官网更强的互动属性 与更短的操作路径，这点联合利华B2B餐饮策划部门就通过微信服务号作为中国本地化跨界创新，驱动了年关联销售10位数；微信服务号与官网的整体内容资产建设，建议还要有两条渠道统一的数据汇总，通过SCRM将多渠道数据统一打通；直接在微信公众号嵌入直播，用户信息进入企业自有平台：B2B品牌主要进 行直播营销，首先需要找到一个B2B品牌主与用户之间的连接点。在中国，微信是连接企业与用户直接最好的触点。因此，B2B企业直播营销通过在公 众号上建立优质的直播内容，与用户产生建立

4、互动，用户信息直接沉淀进入 企业自有公众号平台。适当考虑激励用户主动传播；数据自动沉淀、产生销售线索、形成线索管理；白皮书：越是客观中立的信息，越会让受众觉得有用案例研究起着启发客户的作用，也是企业自身实力的背书；建议企业要把白皮书与案例研究当做很好的饵料，但同时也 要在每一次喂食时，进行有针对的用户行为记录，避免用户 每次都要注册的难堪体验，当客户点击下载白皮书及案例时，纪要能够追踪到客户有这个下载动作，也要追踪到后后续是否有进行白皮书/案例的真正打开，以及打开几次，这些都 是创造线索并孵化的有效途径。不可小看案例不可小看案例+白白皮皮书书三个简单的可以立即着手的落地建三个简单的可以立即着手

5、的落地建议议B2B直播营销的直播营销的三三座大山座大山（私域流（私域流量量+用户画像用户画像+转化闭环）转化闭环）无法沉淀潜客形成私域流量无法沉淀潜客形成私域流量池池不能进行潜客数据追踪形成用户画不能进行潜客数据追踪形成用户画像像缺乏销售线索跟进追踪形成闭环缺乏销售线索跟进追踪形成闭环饲养饲养/育苗育苗鱼饵制作鱼饵制作捕鱼捕鱼/收网收网放鱼竿放鱼竿/撒网撒网内容制作门槛高传播效果待优化招募成本高 内容模板提升制作效率 游戏化运营激励传播招募用户分散，管理困难缺乏统一管理平台 多渠道统一引导至微信管理 用户来源渠道可追踪 根据用户来源自动分配销售缺乏用户完整画像线索跟进不及时，方式传统线索是否跟

6、进无法记录 销售可查看用户历史信息 微信、短信、邮件全渠道沟通 销售沟通后台记录缺少运营维护，造成潜客流失 自动化营销，降低运营 成本，用户兴趣 根据用户行为评分分级，高分值客户转给小程序跟进致趣百川致趣百川“鱼池养鱼论鱼池养鱼论”，从从获获客、客、到到转转化化获客获客转化转化消费者心智将传统直播内容制成将传统直播内容制成 “鱼饵鱼饵”建建立立CTAStep 1致趣百川鱼池养鱼论-直播营销打造4步走建立市场营销获客、转建立市场营销获客、转化化的基的基本本打打法法把内容营销、客户/员工推荐、社交媒体（Social）、官网、付费搜索等排名前列营销手段放入战队 并进行合理的搭配，因为不同“选手“有自

7、己的特点以及巅峰时期。通过直播沉淀潜客通过直播沉淀潜客 搭建私域流量池搭建私域流量池Step 2多维度完善直播用户多维度完善直播用户 画像，自动挖掘潜客画像，自动挖掘潜客Step 3营销自动化助力直播营销自动化助力直播 高效培育销售线索高效培育销售线索Step 41.将传统直播内容制成将传统直播内容制成“鱼饵鱼饵”建建立立CTA为什么是鱼饵，要更直为什么是鱼饵，要更直接接要要“转转化化”CTA“鱼饵鱼饵”的真正定义：的真正定义：不不止内容止内容什么是鱼饵？什么是鱼饵？广义的说是不是能吸引鱼儿让鱼儿让广义的说是不是能吸引鱼儿让鱼儿让钩钩的物体，就可以叫的物体，就可以叫鱼鱼饵饵狭义的说：鱼饵是内容

8、狭义的说：鱼饵是内容营营销销广义的说：直播、白皮书、问卷调研广义的说：直播、白皮书、问卷调研、产品试用、网红小产品试用、网红小样样赠送、赠送、免费体验、活动、峰会、送书、优惠免费体验、活动、峰会、送书、优惠、返利、爆品，其实返利、爆品，其实都都可以可以是是 吸引用户吸引用户/让用户心智上钩的鱼饵让用户心智上钩的鱼饵网站内容网站内容在线会议在线会议案例研究案例研究白皮书白皮书博客内容博客内容在线视频在线视频社交内容社交内容Demos内容营销的类型远超图文本身内容营销的类型远超图文本身“内容内容”的真正定义：的真正定义：不不止图文止图文图文图文图表图表70%58%51%48%46%46%44%38

9、%35%30%以以B2B为例，比图文更为例，比图文更有有效的效的内内容资容资产产，有，有8项项加微信ttxl1992购买培新课程与行业报告直播报直播报名名CTA最佳实践最佳实践-从从“折叠图文折叠图文”到到“图片海报图片海报”A)微信图文推送直播B）图片直接推送直播120我们的客我们的客户，可户，可能能已经懒已经懒到到连图文都连图文都不不想点开了想点开了！240对对比比从从“形象海报形象海报”到到“文字海报文字海报”，用流量带来流，用流量带来流量量A)形象海报B）文字海报一个优秀的海报文一个优秀的海报文案案，应该有哪些要素，应该有哪些要素?1.主标题：不点开就能看清2.副标题：突出IP，或强调

10、情绪3.卖点罗列：明晰所得4.价格阶梯：原价比较高，限时领取5.额外福利：赠送内部资料更高注册：用流量带流量的系列课程更高注册：用流量带流量的系列课程1.IP：流量来源2.客户：实操佐证3.致趣：品牌露出240670海海报报+直播直播+裂变裂变涨粉从涨粉从200到到7000+，留资从留资从30到到1000不同渠道，设置不同门槛不同渠道，设置不同门槛:1.服务号裂变：邀请1位好友2.微信朋友圈裂变：邀请3位好友用数据反馈效果用数据反馈效果1.SCRM后台同步个渠道数据，反馈渠道效果。2.根据数据反馈，调整鱼饵（CTA）。7000+金蝶集团，通过口碑营销实现活动报金蝶集团，通过口碑营销实现活动报名

11、名4000+溯源海报传播星空图将员工渠道商的口碑流量汇集到将员工渠道商的口碑流量汇集到Social流量池流量池Use SCRM to Track the source（who）of the Leads automatically传播线索可直接联系销售，传播过程可追踪Leads generated can be directly distributed to sales who bring them to the company,the communication process can be tracked.优先分派线索给所邀请优先分派线索给所邀请销销售售/代理代理商商，其，其余余员工员工获获

12、取每取每个个TQL200元激励元激励每位员工每位员工/渠道商的渠道商的传传播数据播数据传播溯源海报带来的直传播溯源海报带来的直播播报名报名Give priority to those sales/dealers that bring leads,other employees may get￥200 for each TQL as an award2.通过直播沉淀潜客搭建私域流量通过直播沉淀潜客搭建私域流量池池基于基于Social的企业直播获客场景的企业直播获客场景Social Webinar线下活动线上化，打造营销闭环，线下活动线上化，打造营销闭环，提提升用升用户户体验体验，为商为商机机孵化

13、孵化做做准备准备，会议会议通通知效知效率率提升提升，同步同步线线上问上问卷卷，提，提升升转化转化效效率率 Wechat can reach customers much easier.So we provide Social Webinar for B2B marketers.Thus can Reach Potential customers multiple times and meanwhile improve customer experience,prepare for business opportunities,improve meeting notification effic

14、iency,synchronize online questionnaires,improve conversion efficiency关注服务号完成会议报名线下扫码参会会中互动发布至朋 友圈/微信 群用户长按 二维码报 名企企 业业Enterprise创建活动，生成邀请函客客 户户 Customers填写个人信息记录记录：会议报名情况、会议签到情况、会议互动情况、直播参与情况、参与时长、互动、打赏、提问，会后依此筛选高意向客户 Records:meeting registration,meeting check-in,meeting interaction,participation,du

15、ration of participation,interaction,reward,Q&A,and screen qualified customers after the meeting优势：优势：配置简便配置简便 Easy to configure区分渠道区分渠道 Measure Channels报名审核报名审核 Prereview ofregistration会前提醒会前提醒 Meeting reminder会中签到会中签到 Check-in会后问卷会后问卷 Questionnaire会后回放会后回放 Replay数据导出数据导出 Data derivation线上参与直播Azure最

16、适合的应用场景全部直播内容Azure模块内容Office365模块内容现代化办公模块内容全产品的系列直播内全产品的系列直播内容容打造专家打造专家IP，专业领域也有，专业领域也有“网红网红“PC/移动端同步增加公开课移动端同步增加公开课/PPT等区域，并打通等区域，并打通PC与与Social端端You can start it easily,both on PC&Social1.直播内容自动同步官直播内容自动同步官网网与微信与微信端；端；Live broadcast,etc.,sent in the official website and WeChat automatically;2.官网报名会议时，会官网报名会议时，会员员可直接可直接扫码登录，节省时间；扫码登录，节省时间；When registering using official website,VIPs candirectly scan code to login,tosave time;3.微信端提示扫码登录成功；微信端提示扫码登录成功；WeChat shows that you have successfully logi